Dell bereitet Vertrieb über den Fachhandel vor

Den Weg an die Spitze des weltweiten PC-Marktes verdankt Dell seiner konsequent auf den Direktvertrieb ausgerichteten Unternehmensstrategie. Nach dieser Doktrin agierte der Hersteller aus Texas zumindest in den vergangenen 23 Jahren. Doch die Erfolgsgeschichte ist ins Stocken geraten. Erzrivale Hewlett-Packard hatte Dell im vergangenen Jahr von der Spitzenposition verdrängt.

Zum Jahresauftakt übernahm Firmengründer Michael Dell wieder die Verantwortung für die Geschäftsführung und löste CEO Kevin Rollins ab. Im Unterschied zu den meisten Wettbewerbern musste Dell für das Ende Februar 2007 abgelaufene Geschäftsquartal auch noch schlechte Zahlen präsentieren. Der Gewinn war um ein Drittel gegenüber der Vorjahresperiode zurückgegangen.

Michael Dell ergriff die Initiative, trat auf die Kostenbremse, holte zahlreiche erfahrene IT-Manager neu in das Unternehmen und reduzierte deren Gesamtzahl um fast die Hälfte. Als wesentlichen Schritt in Richtung einer Neuaufstellung kündigte der Firmengründer jedoch den Abschied vom bisher reinrassigen Direktvertrieb an.

Kooperationen mit Systemhäusern und Komplettlösungsanbietern aus dem Fachhandel – so genannten Solution Providern – gab es auch in der Vergangenheit schon – meistens auf Projektbasis. Jetzt plant Dell jedoch eine programmatische Zusammenarbeit mit dem Handel. Denn der Hersteller habe festgestellt, dass seine Umsätze in diesem Bereich schneller wachsen als im Direktgeschäft, erklärte der CEO gegenüber US-Medien. Im vergangenen Jahr habe der Hersteller allein in Nordamerika schon rund vier Milliarden US-Dollar über Solution Provider erzielen können – Tendenz steigend.

Diese Zahlen deutet der Firmenchef auch als deutliches Zeichen für die Bereitschaft des Fachhandels mit dem PC-Hersteller zusammenzuarbeiten. Dem wolle er schnellstmöglich Rechnung tragen und weltweit den Kontakt zu Vertriebspartnern aufbauen. Dabei beschränkt sich Dell nicht nur auf das Geschäftskundensegment, auch private Verbraucher will das Unternehmen künftig über den Handel vor Ort erreichen. Die Rechner sollen daher künftig auch in Retailmärkten rund um den Globus angeboten werden.

Obwohl der Direktanbieter aus Sicht des Fachhandels bisher stets als Feind im Wettbewerb um den Kunden betrachtet wurde, boten auch Reseller und Systemhäuser in Deutschland schon seit langem die Produkte von Dell an – meistens auf den ausdrücklichen Wunsch des Kunden hin. Vereinzelt begegnen Fachhändler dem Hersteller aber auch ganz offensiv, so wie beispielsweise die Cema AG. Das Systemhaus aus Mannheim bezeichnet sich auf der eigenen Webseite schon heute ganz offiziell als Dell Value Added Reseller (VAR). (map)