Toshiba baut auf breitere Händlerbasis – mit erweitertem Channel-Programm

Dirk Thomaere, General Manager, Toshiba Computersysteme Central Europe
Bild: Toshiba Mit dem "Toshiba Mobile Point" hat der japanische Hersteller zum Auftakt des zweiten Quartals sein Channel-Programm Mobile Circle um eine weitere Stufe ergänzt. Und die hat sich seither schon bewährt, wie Dirk Thomaere, General Manager des Geschäftsbereiches Toshiba Computersysteme Central Europe, gegenüber heise resale betont. "Zwischen 200 und 300 neue Händler konnten wir schon rekrutieren." Als Einstiegsstufe in das Partnerprogramm stellt Toshiba beim Mobile Point allerdings auch keine allzu hohen Anforderungen an die interessierten Reseller. Erwartet wird aber schon, dass der Partner mindestens 3 Mitarbeiter beschäftigt, regelmäßig seine Sell-out-Zahlen über die Distribution meldet und das Partner-Portal-Extranet aktiv nutzt. Im Gegenzug gewährt der Hersteller eine umfassende – aber primär elektronisch angelegte – Betreuung. So verspricht Toshiba unter anderem bei Projektanfragen der Mobile-Point-Partner binnen 36 Stunden die Zusage eines konkreten Projektpreises und öffnet den Zugang zu Sonderkonditionen im Bildungsbereich und für öffentliche Auftragsgeber.

Leistungen und Anforderungen des Toshiba Mobile Circle-Programms im Detail
Bild: Toshiba Parallel zum überarbeiteten Channel-Programm will Toshiba-Chef Thomaere auch die Betreuung und Rekrutierung von Fachhändlern über die Distribution forcieren. Dazu wurde ein 2-stufiges Programm ausgearbeitet, das vor allem Reseller, die bisher noch keine Toshiba-Produkte verkauft haben oder dies nicht regelmäßig tun, gezielt aktivieren soll. "Wir werden diesbezüglich mit ein bis zwei Distributoren enger kooperieren", erläutert Thomaere, "die Gespräche laufen derzeit allerdings noch." Der personell verstärkte Großkundenvertrieb bemüht sich derweil, Toshiba im B2B-Segment wieder zusätzliche Marktanteile zu verschaffen, um auch der Marke Toshiba wieder mehr Gewicht zu verleihen. Einige signifikante Erfolge habe der Hersteller hier bereits erzielen können, wie Thomaere unterstreicht. Damit gewinne Toshiba auch für Fachhandelspartner wieder an Attraktivität.

Auch wenn die Entwicklung im PC-Geschäft im laufenden Jahr eher rückläufig war, weil insbesondere das Consumer-Segment von überschüssigen Lagerbeständen in der Branche belastet wurde, sieht Thomaere im B2B-Umfeld für Toshiba und seine Partner noch Potenzial. Mit der Sandy-Bridge-Plattform und Windows 7 könne man Unternehmen attraktive Anreize bieten, auf neue Hardware umzusteigen. Das hätten auch die jüngsten Erfolge im Großkundensegment gezeigt – für die zweite Jahreshälfte gibt sich Thomaere daher zumindest verhalten optimistisch. Im Hinblick auf die Gesamtmarktentwicklung bis zum Jahresende erwartet der Toshiba-Chef allerdings allenfalls Nullwachstum. Zur Ifa Anfang September in Berlin will der Hersteller aber noch mal Akzente setzen für das Jahresendgeschäft – wenn auch vornehmlich geprägt durch die consumer-lastigen Technologien rund um 3D und Fernsehen. Der Toshiba-Vertrieb steht auf der Messe aber auch den IT-Fachhandelspartnern für Gespräche zur Verfügung. (map)