Ausgesaugt

Die Crux der DSL-Flatrates

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Saugen, bis der Arzt kommt - so nutzt mancher Heavy-User seine DSL-Flatrate ohne Volumenbegrenzung. Nun zeigen sich die Provider entsetzt, weil ihre Mischkalkulation nicht aufgeht.

Aufmacher

Anfang 1999 tappte Mobilcom als erster Anbieter von Schmalband-Flatrates in die Minuten-Falle. Mobilcom bot den Surfern einen pauschalen Internet-Zugang per analoger Leitung oder ISDN, musste für dessen Nutzung aber minutengenau bei der Telekom bezahlen. Der Grund: Die Telekom rechnete die Einwahl zum Provider wie jedes andere Telefonat nach Zeit ab. Zur Überraschung von Mobilcom und anderer Provider ließen viele Surfer ihre Verbindung rund um die Uhr offen statt nur fünf bis zehn Stunden, wie einkalkuliert. Folge: Die Flatrates wurden zum Minusgeschäft; ein Anbieter nach dem anderen gab auf, mancher ging sogar Pleite.

Heute - drei Jahre später - gibt es dank der DSL-Technik bei Flatrates keine Minuten-Falle mehr - dafür aber die Megabyte-Falle. Das Problem ist praktisch das gleiche wie bei den gescheiterten Schmalband-Flatrates. Die Surfer bekommen so viel Internet, wie sie wollen, für einen festen Preis - der Provider hat jedoch mengenabhängige Kosten. Jedes übertragene Byte kostet ihn bares Geld.

Solange die Nutzer surfen, ein paar MP3-Dateien tauschen und ein bisschen Software herunterladen, ist das alles kein Problem. Seit jedoch ganze Linux-Distributionen über Nacht gezogen und massenweise Filme getauscht werden, erreicht der Traffic einzelner User gigantische Dimensionen. ‘Manche Kunden holten sich mehr als 60 Gigabyte in einem Monat’, berichtet der Sprecher eines Citycarriers. Bei 1&1 schaffte ein Neukunde dieselbe Datenmenge sogar in zwei Wochen. Theoretisch kann ein DSL-Kunde bei einer Übertragungsgeschwindigkeit von 768 kBit/s rund 240 GByte pro Monat herunterladen - vorausgesetzt, er schöpft rund um die Uhr die volle Bandbreite aus, was freilich kaum zu schaffen ist.

Dass steigender Traffic der Flatrate-Kunden höhere Kosten erzeugt, gilt grundsätzlich für alle Provider, egal ob Stadtnetz-Betreiber oder überregionale Anbieter mit bundesweitem Backbone. Besonders drastisch traf der hohe Datenverkehr aber kleine und mittelgroße Provider, die ihre Flatrate auf T-DSL aufsetzen, zum Beispiel 1&1, snafu, Synnet und Sontheimer.

Diese Anbieter haben keinerlei eigene Infrastruktur und kaufen sämtliche Leistungen von der Telekom ein. Die Konditionen sind ein offenes Geheimnis in der Branche: Rund einen halben Euro-Cent kostet ein MByte Traffic im Einkauf. Ein GByte schlägt also mit rund fünf Euro zu Buche. Für T-Online gelten eventuell etwas niedrigere Zahlen, denn Deutschlands mitgliederstärkster Provider könnte von einem Mengenrabatt profitieren, den keiner der kleineren erreichen kann. Die grundsätzliche Volumenabhängkeit gilt aber für T-Online gleichermaßen wie für die übrigen Anbieter, die ihre Leistungen komplett bei der Telekom einkaufen.

Für die kleineren T-DSL-Reseller konnte die Rechnung nicht aufgehen. Besonders hohe Wellen schlug das Ende der 1&1-Flatrate. Der nordrhein-westfälische Provider bot seinen Pauschal-Tarif für gerade mal 19 Euro an, und das ohne Volumenbegrenzung. Das waren fünf Euro weniger, als T-Online für seine Flatrate verlangte.

Mit einer groß angelegten Werbekampagne wollte 1&1 schnell viele Neukunden gewinnen, was auch gelang. 30 000 Verträge schloss das Unternehmen in sechs Wochen ab. Vier Wochen später bei der ersten Abrechnung wurde 1&1 klar, welche Kunden sich das Unternehmen mit seinem Lockangebot geangelt hatte. ‘10 bis 20 Prozent der Neukunden waren Vielsauger’, berichtet Firmensprecher Michael Frenzel. ‘Sehr viele haben offenbar vorher die DSL-Flatrate von T-Online genutzt und nun das günstigere 1&1-Modell gewählt.’ Die interne Kalkulation von etwa fünf GByte Traffic je User und Monat brach zusammen - rote Zahlen waren die Folge.

1&1 reagierte schnell und kündigte sämtliche Neuverträge zum Monatsende. Die eigenen AGBs machten die Kündigung leicht: Die Nutzer mussten sich zwar für ein Jahr vertraglich binden, 1&1 sah jedoch für sich selbst eine monatliche Kündigungsfrist vor. Diese asymmetrische Kündigungsklausel bewahrte den Provider möglicherweise vor größeren wirtschaftlichen Schäden, könnte aber auch ein juristisches Nachspiel haben. Einzelne Kunden wollen die AGB-Klausel als nicht rechtmäßig anfechten. Juristen halten die Bestimmung für eine unangemessene Benachteiligung der Kunden und die von 1&1 ausgesprochenen Kündigungen deshalb für wirkungslos.

Als Alternative zum gekündigten Tarif bietet 1&1 seinen Kunden einen zeitunabhängigen Volumentarif mit fünf GByte Traffic zum Preis von 17 Euro an - für die Kunden mit geringem Download-Volumen immerhin ein Preisvorteil im Vergleich zur ursprünglichen Flatrate. Von einer Billig-Flatrate ohne Volumenbegrenzung hat sich 1&1 endgültig verabschiedet: ‘Flatrate-Modelle sind mit Power-Saugern nicht zu machen’, begründete Sprecher Michael Frenzel die Entscheidung.

Dabei hätte es der Provider aus Montabaur besser wissen können. Andere Anbieter, die T-DSL nutzen, mussten schon viel früher ihre Flatrates begraben. Der Berliner Anbieter snafu stellte seinen Tarif ohne Volumenbegrenzung bereits Mitte 2001 ein. ‘Einzelne Nutzer saugten schamlos tonnenweise Daten’, berichtet snafu-Sprecher Reinhard Lenz. Der Berliner Provider hatte offenbar nur mit verschämten Gelegenheits-Surfern gerechnet.

Synnet aus Köngen bei Stuttgart testete seine 99-Mark-Flatrate fünf Monate lang. Nachdem der Traffic pro Kunde im Mai aber mehr als zehn GByte je Monat erreichte, stoppte der Provider das Angebot.

Jüngstes Beispiel ist die SDT Sontheimer Datentechnik aus dem württembergischen Aalen. SDT nutzt ebenfalls T-DSL für seine Leistungen. Seit dem 1. Dezember nimmt Sontheimer keine Neuanmeldungen für seine Flatrate mehr an, offiziell aus ‘wirtschaftlichen Gründen’. Nach dem Aus der 1&1-Flatrate war das Angebot von Sontheimer die billigste T-DSL-Flatrate auf dem Markt und wurde damit für preisbewusste Power-Sauger zum neuen Tarif der Wahl.

Sind nun die Heavy-User Schuld daran, dass eine Breitband-Flatrate nach der anderen schlapp macht? Es sind wohl eher die Provider selbst, die mit ihren Lock-Angeboten falsche Vorstellungen geweckt haben. Wer eine Flatrate auf den Markt bringt, darf sich hinterher nicht darüber beschweren, dass sie auch als solche genutzt wird. Die Powersauger nutzen lediglich eine Leistung, die ihnen zugesichert wurde. Ob sie surfen, spielen oder Dateien tauschen, ist dabei unerheblich.

Praktisch alle Flatrate-Anbieter haben damit geworben, dass mit DSL das Streaming oder Herunterladen von Filmen endlich Spaß macht. Bei den Power-Usern scheint die Botschaft angekommen zu sein. Schön für sie, schlecht für die Flatrate zum Dumping-Preis.

Die großen T-DSL-Reseller T-Online und AOL hingegen scheinen das Phänomen der Powersauger kaum zu kennen. T-Online, der unangefochtene Marktführer im DSL-Flatrate-Geschäft, hat offiziell keinerlei Probleme mit datenhungrigen Kunden. Zahlen über das Surfverhalten seiner Flatrate-Kunden möchte das Unternehmen nicht nennen. Pläne für Tarifänderungen gebe es derzeit nicht, sagte ein Sprecher.

Auch bei AOL sind Vielsauger ‘derzeit noch kein Thema’, wie Sprecher Jens Nordlohne erklärte. Eine Volumenbegrenzung bei der DSL-Flatrate von AOL sei nicht vorgesehen. Nordlohne betonte: ‘Unser Tarifmodell ist tragfähig.’ AOL nutzt für seinen Breitband-Zugang genauso wie 1&1, snafu und T-Online das T-DSL-Angebot der Telekom.

Aber warum haben AOL und T-Online zumindest offiziell mit ihrer DSL-Flatrate keinerlei Probleme, während andere damit rote Zahlen schreiben?

Es liegt vor allem am Profil ihrer Durchschnittskunden. Wenn ein Provider nur Nutzer hat, die Video-Tauschbörsen meiden wie der Teufel das Weihwasser und auch sonst nur wenig Traffic verursachen, dann kann eine günstige Flatrate ohne Volumenlimit gut funktionieren.

Dass es einen solchen Provider tatsächlich geben kann, zeigt das Beispiel AOL. Die spezifische Zugangssoftware und das familienfreundliche Image stoßen echte Hardcore-User eher ab. Vor allem deshalb hat AOL wohl bislang keinerlei Schwierigkeiten bei seinem Pauschal-Tarif.

T-Online profitiert hauptsächlich von seiner Größe. Unter einer Millionen DSL-Kunden gehen ein paar tausend Powersauger schlicht unter. Bei einem kleineren Provider mit nur wenigen Kunden sieht das ganz anders aus, wie ein kleines Rechenexempel verdeutlicht.

Wenn beispielsweise nur 500 von 10 000 Nutzern monatlich 50 GByte herunterladen und die übrigen 9500 mickrige zwei GByte, dann liegt der Mittelwert über alle Kunden schon bei 4,4 GByte (siehe Säulendiagramm). Wechseln diese 500 Heavy-User aber zu T-Online, dann erhöhen sie den Traffic pro Nutzer nur marginal.

Intern kalkuliert T-Online übrigens mit einen durchschnittlichen Traffic von drei GByte pro Monat (Stand: September 2001, Quelle: WestLB). Bei angenommenen Kosten von fünf Euro je GByte ergibt sich daraus ein Überschuss von zehn Euro je Kunde - die T-Online-Flatrate kostet rund 25 Euro. Allerdings müssen von den zehn Euro noch die Kosten für Marketing, Vertrieb, Verwaltung und Kundenbetreuung abgezogen werden.

T-Online kann an dem Preis von 25 Euro für seine Flatrate nur festhalten, solange die übergroße Mehrheit seiner Kunden die relativ wenigen Vielsauger ‘quersubventioniert’. Dabei profitiert T-Online auch von der fehlenden Marktkenntnis vieler Nutzer. Den meisten ist gar nicht bewusst, dass sie gar keine echte Flatrate bräuchten, weil sie nur eine beschränkte Zeit online sind oder sehr wenig Traffic verursachen. Sie könnten mit Spezialtarifen von Alternativ-Anbietern meist günstiger surfen.

Bei weitem nicht alle Flatrate-Anbieter müssen auf den T-DSL-Volumentarif der Telekom zurückgreifen. Provider, die für ihre DSL-Flatrate eigene Infrastruktur nutzen, können anders kalkulieren als die Telekom. An volumenabhängigen Tarifen kommen aber auch sie nicht vorbei.

Die Kosten entstehen an zwei Punkten: Zum einen für das Einspeisen der Daten aus dem Internet in den eigenen Backbone - auch Peering genannt. Zum anderen für den Transport der Daten bis zur Vermittlungsstelle und von dort bis zum Kunden, Stichwort ‘letzte Meile’.

Die Kosten der letzten Meile sind fix. Die Telekom vermietet ihre Leitungen für rund zwölf Euro pro Monat. Auch City-Carrier müssen trotz eigener Infrastruktur meist auf die Leistungen der Telekom zurückgreifen. Allein die Provider, die das TV-Kabel nutzen, können unabhängig davon kalkulieren, denn sie haben eine eigene Leitung bis ins Haus des Kunden.

Das Peering ist in jedem Fall volumenabhängig. Je nach Peering-Partner und Mengenrabatt kostet ein GByte zwischen 1,5 und zehn Euro.

Alle übrigen Kosten eines Telekom-unabhängigen Providers hängen nicht direkt vom Übertragungsvolumen ab. Die variablen Kosten eines Backbone resultieren eigentlich nur aus dessen Unterhalt. Ein GByte mehr oder weniger spielt in der Regel keine Rolle. Allerdings gilt das nur in gewissen Grenzen: Wenn alle Kunden plötzlich ein Drittel mehr Traffic erzeugen, dann muss der Provider entweder in neue Kapazitäten investieren oder zusätzliche Leitungen anmieten, um das erhöhte Datenaufkommen überhaupt transportieren zu können. Die einfache Formel lautet: Bandbreite kostet Geld.

Betriebswirtschaftler sprechen von sprungfixen Kosten. Aber trotz gewisser Unterschiede kommen auch die Wettbewerber von T-Online, die eigene Infrastruktur nutzen, mit ihren Kalkulationen ins Schwimmen, wenn ihre Kunden immer mehr Daten herunterladen. Eine echte Flatrate für 25 Euro ist also zum Scheitern verurteilt, wenn sie nicht von genügend Nutzern mit wenig Traffic gesponsert wird. Diese Erkenntnis hat sich inzwischen unter den meisten Providern durchgesetzt. Und sie gilt auch für andere Breitband-Flatrates wie per Powerline oder via Satellit, denn auch hier kostet mehr Bandbreite mehr Geld.

Die T-Online-Konkurrenten stecken in einem Dilemma. Einerseits wollen sie dem Marktführer Kunden wegschnappen. Dafür müssen sie günstigere oder technisch bessere Angebote machen. Andererseits treibt sie eine billigere Flatrate ohne Limit früher oder später in die roten Zahlen. Denn bessere Angebote werden zuallererst von den Power-Usern angenommen. Sie kennen den Markt genau und wechseln für eine Einsparung von fünf Euro schnell mal den Anbieter.

Die WestLB prophezeite den alternativen DSL-Carriern in Deutschland einen harten Wettbewerb. In einer Studie über DSL-Geschäftsmodelle [2] gab sie neben der Telekom nur zwei weiteren Anbietern Überlebenschancen, nämlich Arcor und QSC.

Die Regulierungsbehörde für Telekommunikation und Post hat bislang noch nicht in den DSL-Markt eingegriffen, den T-Online bei Privatkunden mit 97 Prozent beherrscht. Im März kam die Behörde zu dem Schluss, dass die monatliche Bereitstellungsgebühr für T-DSL ‘regulatorisch nicht zu beanstanden’ sei, obwohl die Prüfung ergeben hatte, dass die Telekom die Preise teilweise unterhalb der eigenen Kosten kalkuliert. Vorausgegangen war eine Beschwerde von Wettbewerbern über die zu niedrigen T-DSL-Bereitstellungsgebühren.

Im November drohte die Regulierungsbehörde an, die T-DSL-Gebühr erneut zu prüfen, wenn sich der Wettbewerb nicht bald deutlich verbessern würde. Anders als bei der Sprachtelefonie kann die Behörde beim Datenverkehr Preise nur im Nachhinein prüfen, beispielsweise nach Beschwerde eines Wettbewerbers.

Doch auch wenn die Wettbewerbs-Situation wenig Gutes verspricht - ein völliges Aussterben von pauschalen DSL-Tarifen braucht niemand zu befürchten. Die inzwischen eingestellten Billig-Flatrates waren nichts anderes als Versuchsballons, um den Markt zu testen.

Die Lösung für die Provider liegt in speziellen, auf die jeweiligen Surfer zugeschnittenen Tarife. Pauschalangebote mit Volumenbegrenzung sind schon heute für viele Nutzer der günstigste Tarif - und für die Provider ein solides Geschäft.

Der Marketing-Vorstand des Providers QSC, Gerd Eickers, denkt über differenzierte Pauschaltarife für Vielsurfer, Spieler und Vielsauger nach. ‘Diese Gruppen haben völlig unterschiedliche Interessen’, erläutert Eickers. Analog zu den Tarifen von Versicherungen müsste das unterschiedliche Surfverhalten in die Kalkulation mit einfließen. Außerdem müsse ausgeschlossen werden, dass Power-Sauger die Performance von anderen Zielgruppen einschränkten.

Fest steht: Das Vielsaugen wird über kurz oder lang teurer werden, wenn sich die Kostenstruktur der Provider nicht wesentlich ändert. Mittelfristig wird der Traffic kräftig wachsen, weil immer mehr datenintensive Anwendungen auf den Markt kommen. Wie lange T-Online und AOL da noch ihren günstigen Pauschaltarif ohne Volumenbegrenzung anbieten können, hängt vor allem von der ‘Solidarität’ der Wenigsurfer ab. (hod)

[1] Axel Vahldiek, Highspeed für alle, Alternativen zu T-DSL, c't 13/01, S. 110

[2] WestLB Panmure: Hat das Festnetz Zukunft?, Eine Analyse von DSL-Geschäftsmodellen, Sept. 2001

[3] Surfkontrolle, Shareware zur Überwachung des Transfervolumens einer DFÜ-Verbindung, c't 18/01, S. 68

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Am Freitag, den 4. Januar 2002, stellen sich zwischen 15 und 16 Uhr der Vorstandssprecher von 1&1, Andreas Gauger, und der Vorstandvorsitzende der Firma QSC, Bernd Schlobohm, den Fragen unserer Leser. Der Chat-Raum ist an diesem Tag bereits ab 14 Uhr geöffnet. Zu dieser Zeit werden auf der heise online-Homepage Links eingeblendet, die in den Chat-Raum führen.

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