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Netapp öffnet Servicegeschäft für Partner

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In Deutschland nimmt der Storage-Hersteller mit 19 Prozent am sogenannten Markt für Open Systems Storage – dazu zählen laut IDC sämtliche vernetzten Speichersysteme ohne direkte oder ESCON-Anbindung – mittlerweile eine führende Rolle ein. Auf dem Weg dahin verzeichnete Network Appliance (Netapp) in den vergangenen Jahren ein durchschnittliches Umsatzwachstum von 30 Prozent. In der Region EMEA, innerhalb derer Deutschland nach wie vor den größten Einzelmarkt ausmacht, konnte der Hersteller im vergangenen Geschäftsjahr erstmals über eine Milliarde US-Dollar erwirtschaften – das entspricht gut einem Drittel des Gesamtumsatzes weltweit. Den Großteil davon verdankt Netapp seinen Vertriebspartnern. Während es europaweit knapp 70 Prozent sind, liegt der Anteil des Channel in Deutschland sogar schon bei fast 80 Prozent.

Damit gibt sich das Netapp-Management aber nicht zufrieden. "Unser Ziel ist es, das indirekte Geschäft bald auf über 90 Prozent zu steigern", erklärt Dieter Schmitt, Director Channel Sales Deutschland. Der Hersteller sieht im konsequenten Ausbau seiner Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern einen entscheidenden Faktor, um das Unternehmenswachstum auch in Zukunft auf dem gewohnten Niveau fortsetzen zu können. Die hochgesteckten Ziele gelten aber für den Hersteller und seine Partner gleichermaßen. Juan de Zulueta, Vizepräsident Alliances & Channel EMEA, setzt die angepeilte Umsatzhürde für das kommende Geschäftsjahr denn auch auf 1 Milliarde US-Dollar.

Zuletzt hatte der Channel in der Region EMEA knapp 700 Millionen US-Dollar beigetragen. Das angepeilte Wachstum soll durch anhaltendes Engagement in 3 wesentlichen Bereichen geschafft werden. Zum einen sieht Zulueta noch ausreichendes Potenzial innerhalb der bestehenden Kundschaft von Netapp, darüber hinaus sollen Vertriebspartner aber auch neue Kunden gewinnen. Chancen sieht der Hersteller insbesondere im Wettbewerb mit Konkurrenten wie IBM, Hewlett-Packard oder Sun, die Storage vornehmlich als Ergänzung zu ihren Serversysteme vertreiben, das Marktsegment aber nicht so fokussiert angehen wie Netapp.

Beim nachhaltigen Geschäftsausbau kommt der Hersteller seinen Partnern aber auch einen entscheidenden Schritt entgegen: "Wir werden dem Channel künftig nicht nur einen Großteil des Servicegeschäftes überlassen, sondern wir stellen dazu auch unsere Intellectual Property (IP) einschließlich der erarbeiteten Blueprints zur Verfügung", verkündete Andreas König, Vice President & General Manager EMEA, anlässlich der Netapp-Innovation-Partnerkonferenz am 12. Dezember 2007 in Leipzig.

Wie die Wettbewerber hatte sich auch Netapp bisher sehr restriktiv im Hinblick auf die Beteiligung des Channels am Servicebusiness gegeben. Und dafür haben die Hersteller gute Gründe. Denn mit Dienstleistungen lassen sich in der Regel deutlich höhere Margen erzielen als im Hard- und Softwaregeschäft. Serviceverträge und die damit verbundenen Leistungen dienen auch einer intensiveren Kundenbindung. Eine wichtige Rolle spielt zudem die Qualitätssicherung der erbrachten Services, denn Defizite in diesem Zusammenhang beeinträchtigen die Kundenzufriedenheit maßgeblich und schlagen auf den Hersteller zurück.

Europachef König sieht in der Initiative aber mehr Chancen als Risiken: "Partner vom Servicegeschäft auszuschließen, ist häufig nur eine Frage eines übersteigerten Ego der Hersteller." Cisco gehe im Netzwerkmarkt ähnliche Wege und sei damit erfolgreich. Der Schritt werde sich auch für Netapp langfristig auszahlen, ist König überzeugt. Während der Hersteller seine Bruttomarge durchaus auch mit den Hard- und Softwareprodukten auf ein zufriedenstellendes Niveau heben könne, sei das Dienstleistungsgeschäft diesbezüglich für viele Channel-Partner essentiell. "Außerdem brauchen wir das spezifische Know-how des Fachhandels", betont Channel-Manager Schmitt. Netapp könne zwar wertvolle Produkte wie einen "SnapManager für SAP" bereitstellen, das allein mache den Hersteller aber noch nicht zum Experten für SAP-Installationen.

In der Region EMEA machen Services derzeit knapp 19 Prozent des Netapp-Umsatzes aus. Für längerfristiges Wachstum wären umfangreiche Investitionen in die für Dienstleistungen erforderlichen Ressourcen – insbesondere qualifiziertes Personal – nötig. Im Schulterschluss mit Vertriebspartnern sieht Netapp daher einen effizienteren Weg. "Schon heute beteiligen wir in einzelnen Projekten Partner am Servicegeschäft", erläutert Schmitt. In Zukunft werde das zur Jahresmitte überarbeitete VIP-Partnerprogramm noch um Qualifizierungs- und Autorisierungsstufen für Services ergänzt. "Das wird von Dienstleistungen wie Installation oder Reparatur bis hin zu Professional Services wie Consulting reichen", ergänzt Schmitt. Abhängig von den individuellen Möglichkeiten können Netapp-Partner dabei auch auf die Unterstützung der Distributoren Avnet, DNS, TIM sowie Fujitsu Siemens Computers zählen. (map)