Preisexperten: Autohersteller verschenken Chancen in Online-Konfiguratoren

Zwei von drei Neuwagenkäufern nehmen ihr Wunschfahrzeug vor dem Gang zum Händler per Web-Konfigurator unter die Lupe. Doch oft werden die Online-Konfiguratoren ihrem Potenzial nicht gerecht.

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Audi schnitt in der Wertung der Unternehmensberater mit am besten ab

(Bild: audi.de)

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  • dpa

Einen Neuwagen im Web zusammenzustellen ist für Kunden laut Branchenexperten oft umständlich und nutzerunfreundlich. Teilweise verschenkten die Fahrzeughersteller wegen Schwachstellen in ihren Online-Konfiguratoren handfeste Verkaufschancen und damit bares Geld. Dies ist das Ergebnis einer seit 2010 laufenden Bewertung der deutschen Internet-Fahrzeugkonfiguratoren. Dafür untersuchte die Bonner Preis- und Strategieberatung Simon-Kucher 36 Autohersteller. Die Analyse lag der dpa am Donnerstag vor.

Demnach machen die Lokalmatadoren die ersten vier Plätze unter sich aus: Audi, BMW, Mercedes und Volkswagen. Doch eine starke Stellung auf dem Heimatmarkt ist kein Garant für gute Platzierungen. So landet der junge US-Elektropionier Tesla auf Platz fünf. Tesla setzt so im Internet ein Gegengewicht zur Schwäche des noch dünnen Händlernetzes.

Die Online-Konfiguratoren sind wichtig: 64 Prozent der Neuwagenkäufer in Deutschland informieren sich vorab im Web über das gewünschte Fahrzeug, wie Zahlen des Branchendienstleisters Deutsche Automobil Treuhand zeigen. 2015 sei fast die Hälfte der Autos individuell konfiguriert worden. Simon-Kuchers Autobranchen-Experte Martin Gehring gab zu bedenken: "Kunden kommen heute mit sehr konkreten Vorstellungen oder fertigen Konfigurationen zum Autohändler. Der Verkäufer hat immer weniger Einfluss auf das bestellte Fahrzeug. Umso wichtiger wird die aktive Beratung der Kunden im Konfigurator vorab."

Der Leiter der Studie, Matthias Riemer, bilanzierte den Trend seit 2010 so: "Insbesondere die Verknüpfung mit sozialen Medien hat in den vergangenen Jahren stark zugenommen. Im Bereich der Verkaufsberatung und -förderung im Konfigurator hat sich jedoch nur wenig verändert."

Schwachstellen seien etwa: keine aussagekräftigen Fotos zu relevanten Ausstattungen, Mängel an der optischen Darstellung des konfigurierten Fahrzeugs oder fehlende Hinweise auf bessere Ausstattungen mit nur geringem Preisunterschied. Selbst Standards aus dem Online-Verkauf wie etwa der Hinweis "Andere Kunden kauften auch" fehlten fast durchgängig. Nur Porsche auf Rang zehn bilde dabei eine Ausnahme.

Verschenkt werde zu oft auch die Chance, anonymisiert Statistiken zu den Käuferwünschen auszuwerten. "Jeder spricht über "big data" – hier aber bleibt viel Wissen über Kundenvorlieben liegen", sagte Riemer.

(anw)