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HDS: Intensivere Kooperation mit dem Channel angekündigt

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"Deutschland ist unser wichtigster Markt in Europa, und wir streben hier auch im kommenden Jahr zweistelliges Wachstum an", sagte HDS-Geschäftsführer Michael Heitz vor den Vertretern des deutschen Channels auf dem 9. HDS Channel Forum diese Woche in Mainz. Bis 2017 möchte der Hersteller seinen Umsatz hier verdoppeln. Dazu soll der Channel viel beitragen, dessen Anteil am HDS-Umsatz in Deutschland 70 Prozent beträgt. HDS sei wegen seiner nachhaltigen Strategie dabei, vom reinen Speicher- zum Lösungshersteller zu werden. Schließlich erlöse man bereits heute 60 Prozent des Umsatzes mit Software und Service.

Dass es Hitachi Data Systems mit dem verstärkten Channel-Engagement ernst meint, zeigt sich in den um 50 Prozent aufgestockten Mitteln für Vertrieb und Presales. Auch die internen Strukturen wurden verändert. So ist Cris Duddridge, Senior Director EMEA for Global Solution Integrators & Channel, für die neun globalen Integratoren und zusätzlich alle übrigen Channel-Partner zuständig. Zuvor waren die beiden Bereiche getrennt. "Viele Reseller in Europa finden, dass wir bisher keine konsistente Channel-Strategie hatten. Das wird jetzt anders!", versprach der Manager.

HDS-Zielkunden werden in drei Segmente aufgeteilt

Für 2013 hat Duddridge sich vorgenommen, das europäische Kundenportfolio in drei Klassen aufzuteilen: Etwa zehn Prozent große, namentlich benannte Kunden, in Deutschland beispielsweise BMW, will HDS auch in Zukunft direkt bedienen. Mittelgroße Enterprises werden von HDS über den internen Regionalvertrieb angesprochen, aber von Partnern beliefert – wenn Reseller bereits mit einem solchen HDS-Kunden Geschäfte machen, behalten sie ihn vertraglich garantiert. Hat ein Interessent noch keinen HDS-Partner, empfiehlt der HDS-Vertrieb den geeigneten Integrator oder Reseller. Der Rest der Kunden wird ausschließlich vom Channel bearbeitet, dabei aber bei Bedarf vom HDS-internen Team unterstützt.

Der Regionalvertrieb soll zukünftig wieder eine wichtige Rolle spielen. Seit 2012 besitzt HDS hierzulande – nach einigen Jahren ohne – wieder regionale Vertriebsbeauftragte. 2013 wurden aus bisher sechs nun sieben Vertriebsregionen, die das Kundensegment unterhalb der direkt bedienten Enterprise-Ebene adressieren sollen. Der Norden teilt sich in zwei Subregionen, weil im Nordosten das Geschäft auffrischt und mit der bundesweit aufgestellten SVA System Vertrieb Alexander GmbH ein investitionsbereiter Partner das Business weiter ankurbelt. Der Teamleader des Regionalteams, Robert Hinzer, ist gleichzeitig für das Ruhrgebiet zuständig. "Wir müssen im Territorialbereich direkten und indirekten Vertrieb besser verzahnen", postulierte er. "Bei den Großkunden sind wir noch nicht da, wohin wir wollen, auch wenn wir schon wichtige Kunden gewonnen haben." Beispiele dafür sind RTL oder deBeukelaer.

Das interne Team, das die Channel-Partner betreut, wurde auf zehn Personen aufgestockt. Einige davon fungieren als feste Ansprechpartner für bestimmte Reseller oder Distributoren, zwei kümmern sich um ISVs und Softwareintegratoren. Die Kooperation mit den unabhängigen Softwarelieferanten wird ausgebaut. Schlüsselpartner sind hier unter anderem Microsoft, Oracle, SAP, für das HDS eine zertifizierte HANA-Plattform anbietet, und VMware. Für die Produkte aller hier genannten Firmen bietet HDS Referenzszenarien auf Basis des Konvergenzsystems UCP (Unified Computing Platform).

HDS will Softwarelösungen von Channel-Partnern mit vertreiben

Dem gesamten Channel-Vertrieb steht seit sieben Monaten der gebürtige Albaner Xheme Osmanaj vor. Er versprach den Resellern, sich nicht zu verzetteln, sondern wenige wichtige Schlüsselthemen von Anfang bis Ende durchzuziehen und den persönlichen Kontakt zu suchen. Mit Emphase wandte sich Osmanaj an die anwesenden Partner: "Kommen Sie zu uns und zeigen Sie uns Ihre Lösungen! Wir wollen sie besser verstehen und auch vertreiben. Wir haben jetzt ein phantastisches Portfolio und können viel bewegen!" Neben der Konvergenzplattform UCP meint er damit auch die Unternehmens-Dropbox HCP, die durch den Aufkauf von Bluearc hinzugekommenen NAS-Lösungen unter dem Label Hitachi NAS oder Hitachi Command Center, ein Managementprodukt, das die Bereitstellung von Speicher als Service ermöglicht. Das auf Bluearc spezialisierte Systemhaus Brandl wurde dann auch als am schnellsten wachsender Partner des Jahres 2012 prämiert.

Tatsächlich muss sich HDS stärker auf die Partner zu bewegen. "Bei Hitachi landeten die erstklassigen Mitarbeiter bisher vor allem im Enterprise-Bereich", berichtet Peter Zimmer, Vertriebsmitarbeiter beim Nischendistributor Green Data Systems, der in Deutschland von HDS vor allem das Konvergenzsystem UCP (Unified Computing Platform) anbietet. "Wir haben lange von Hitachi in Japan statt von HDS bezogen." Die neuen HDS-Channel-Pläne begrüßt Zimmer. "Das geht in die richtige Richtung."

Reseller sollen in Zukunft bessere Margen erzielen, wenn sie den Kunden mehr Wertschöpfung bieten. Während die Marge bei reinem Fulfillment zwischen zwei und fünf Prozent liegt, soll sie je nach Mehrwert auf über 20 Prozent steigen können. Insgesamt steigt das Gewicht des Lösungsvertriebs. Partner sollen, um in den Genuss von Marketingzuschüssen und Backend-Zahlungen zu kommen, am Anfang des Geschäftsjahres Budgetpläne für das Geschäft mit Lösungen, die auf HDS-Produkten basieren, vorlegen. "Wir müssen Ihre Pläne genau verstehen, um Sie optimal zu unterstützen und mit Ihnen zu kooperieren", warb Osmanaj.

Neue Partner mit Branchenfokus gesucht

Der Channel-Manager ist auch auf der Suche nach neuen Partnern. 2013 sollen ein bundesweit aktiver und drei bis vier regionale Partner hinzukommen – letztere möglichst mit vertikalem Schwerpunkt, beispielsweise in der für den IT-Anbieter gewinnträchtigen Versicherungs- oder in der Pharmabranche. Was gemeint ist, beschreibt Osmanaj an einem Beispiel: Lotus Notes sei noch bei vielen Versicherungen und Pharmafirmen im Einsatz. Über Partner, die diese Installationen durch Produkte von Microsoft ersetzen könnten, freue sich HDS. Hinsichtlich des bundesweiten Partners seien die Verhandlungen schon weit gediehen, Namen werden aber noch nicht genannt.
Zur Motivation wurden auf dem Partnerforum zehn besonders erfolgreiche Channel-Unternehmen mit einem Award für das Geschäftsjahr 2012 ausgezeichnet. Gleich zweimal konnten Kramer & Crew (höchste Zahl neuer Kunden, bester Regionalpartner) und die SVA System Vertrieb Alexander (File and Content Service, Platinum Partner of The Year) abräumen. Weitere Auszeichnungen gingen an T&A Systeme GmbH (Solution Partner of the Year), Computacenter (Public Partner of the Year), Inforsacom (Highest Managed Service Partner of the Year), Avnet (VAD of the Year) und DV Systems (Gold Partner of The Year) sowie das Straubinger Brandl Systemhaus (Fastest Growing Partner of The Year). (map)

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