HP: Wer solche Freunde hat, wozu braucht der noch Feinde?

Die Stimmung unter den HP-Partner ist bereits seit einiger Zeit getrübt. Mit seinen jüngsten Direktvertriebsaktivitäten dürfte der amerikanische IT-Hersteller die Enttäuschung, Entrüstung und Wut seiner Geschäftsfreunde noch weiter schüren. HP verschickt massenhaft E-Mails und fordert die Anwender auf, "zu Sonderkonditionen direkt beim Hersteller" einzukaufen.

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Von
  • Damian Sicking

HPs Deutschland-Chef Volker Smid

(Bild: HP)

Lieber HP-Deutschland-Chef Volker Smid,

vor wenigen Tagen leitete mir einer Ihrer Vertriebspartner eine, wie er sich ausdrückte "channelfreundliche Direktvermarktungs-Mail von Hewlett-Packard" weiter. Wie sich schnell herausstellte, war das Wort "channelfreundlich" ironisch gemeint. Denn schon die Betreffzeile der HP-Mail an den Verteiler hat es in sich: "Kaufen Sie zu Sonderkonditionen direkt beim Hersteller", wird da der Empfänger aufgefordert. Wenn dieser dann, neugierig geworden, die Mail öffnet, wird ihm mit weiteren Verlockungen der Mund wässrig gemacht. "Profitieren Sie von exklusiven Sonderkonditionen bei Ihrem Einkauf im HP-Store." (Da waren Text-Profis am Werk: "Profitieren", "exklusive", "Sonderkonditionen" – das sind bewährte Schlüsselwörter der Werbesprache.) Doch damit nicht genug. Der Höhepunkt kommt erst noch. "Werden Sie HP Store VIP Kunde und genießen Sie besondere Sonderkonditionen sowie eine exklusive Betreuung."

Dieser letzter Satz ist besonders interessant. Denn was sagt er aus? Er sagt aus: Die besseren Leute ("VIP") dürfen direkt im HP-Online-Shop kaufen, während das gemeine Fußvolk zum Händler oder Krämer weitergeschickt wird. Oha, lieber Herr Smid, das ist nicht sehr freundlich, weder den Kunden gegenüber noch den Händlern. Bei dieser Offerte von Hewlett-Packard handelt es sich ja keineswegs um einen Direktvertrieb nach dem Motto: "Wir gehen nur bei wenigen Großkunden direkt, und das auch nur, weil die es partout so wollen". Sondern hier ist ein Marktschreier in Reinkultur am Werk. Da kann sogar Aale-Dieter vom Hamburger Fischmarkt noch was lernen.

Lieber Herr Smid, kein Wunder, wenn Ihre Partner wütend auf diese Form der Kunden-Anmache durch HP reagieren. Ich jedenfalls kann mir nicht vorstellen, dass Jürgen Schäfer, Vorstand beim großen HP-Partner Bechtle und dort für das Online-Portal "Bechtle direct" verantwortlich, diese Aktivitäten von Hewlett-Packard besonders lustig findet. Zumal selbst Bechtle, in der Branche für die "guten" Preise bekannt, bei den in Ihrem Angebot offerierten Preisen nicht mithalten kann. So muss der "VIP-Kunde" im HP-Store für den Breitbild-LCD-Monitor HP Compaq LA 2205wg nur 169 Euro inkl. MwSt. zahlen, bei Bechtle steht das Gerät mit 177,31 Euro in der Liste. Anderes Beispiel: Das Notebook HP ProBook 6560b kostet den HP-VIP-Kunden 650 Euro (inkl. MwSt.), bei Bechtle müsste er für dasselbe Stück rund 100 Euro mehr überweisen. Auch den Laserdrucker Laserjet p2055dn gibt´s bei HP direkt um 30 Euro günstiger. Und was das HP-Angebot aus Kundensicht noch schöner und aus Händlersicht noch ärgerlicher macht: Das alles kriegt der HP-VIP-Kunden auch noch versandkostenfrei!

Also, lieber Herr Smid, um die Stimmung unter den HP-Partnern ist es ja ohnehin schon seit einiger Zeit nicht zum Besten bestellt. Es würde mich nicht wundern, wenn sich die HP-Partner angesichts dieser Verkaufsaktionen ihres Industriepartners verstärkt nach Alternativen umsehen. Sie selbst, lieber Herr Smid, wahrscheinlich auch nicht, oder? Und wenn dann manche HP-Partner zu dem Schluss kommen, dass Sie angesichts dieser Direktvertriebspraktiken von Hewlett-Packard ja gleich und vielleicht sogar noch besser mit Dell zusammenarbeiten könnten, könnte ich das ebenfalls nachvollziehen. Ganz aktuell meldet zum Beispiel das Systemhaus ACP eine Intensivierung der Zusammenarbeit mit Dell. Andere Hersteller wie beispielswese Fujitsu berichten ebenfalls von einem verstärkten Zulauf aus dem Lager der HP-Partner. Bechtle wurde sogar gerade von Fujitsu als "Partner fo the Year" ausgezeichnet. Vor wenigen Tagen saß ich mit den Geschäftsführern mehrerer Systemhäuser zusammen und wir sprachen unter anderem auch über die Beziehungen zu ihren Lieferanten. Da war nicht einer dabei, der eine Lanze für Hewlett-Packard gebrochen hat – bitter für einen Hersteller, der früher als Maßstab für gute Beziehungen zwischen Hersteller und Handel gegolten hat.

Lieber Herr Smid, vielleicht ist Ihre E-Mail-Aktion ja auch so zu verstehen, dass man bei Ihnen in Böblingen der Ansicht ist, jetzt komme es auch nicht mehr drauf an, getreu dem altbewährten Motto "Und ist der Ruf erst ruiniert, lebt es sich ganz ungeniert". Man weiß es nicht.

Damian Sicking

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