Menü

Ingram Micro rückt näher an die SMB-Kunden

Von
Kommentare lesen

Inhaltsverzeichnis

Die ersten hundert Tage hat er hinter sich. Da wird es Zeit sich der Öffentlichkeit zu stellen. Christian Schneider, Sales Director SMB & Marketing Communication bei Ingram Micro, hat viel vor in der Betreuung der SMB-Kunden. Schließlich, so der ehemalige Also-Manager, würde sich Ingram in einem "sehr positiven Marktumfeld" bewegen. Nachdem das vergangene Jahr ohnehin das erfolgreichste für den Broadline-Distributor gewesen sei, möchte man in diesem Jahr das Ergebnis nochmals toppen.

Schneider, der nach zwölf Jahren beim Straubinger Distributor Also und zuletzt als Retail-Chef und Mitglied der Geschäftsleitung, zu Ingram Micro wechselte, gehört sicherlich nicht zu den Dampfplauderern der Distributionsbranche. So gesehen darf man ihn bei seinen Ankündigungen durchaus beim Wort nehmen. Auch bei seiner Feststellung, dass sein Wechsel im Zusammenhang mit der Zusammenführung der beiden Distributionsunternehmen Also und Actebis stünde.

Damit ist aber auch schon alles über die Vergangenheit gesagt. Schneider blickt lieber nach vorn. Und da erkennt der SMB-Chef neue Geschäftsfelder, "eine absolut positive Grundstimmung" und die Aufgabe "den verschiedensten Bedürfnisse der rund 30.000 Händler nachzukommen". Außerdem – und da kommt die Vergangenheit als Konkurrenz kurz ins Spiel – will Ingram Micro in Deutschland wieder die Nummer eins werden. Die Chancen dazu stünden jedenfalls gut. Arbeite Ingram doch mit etwa 350 Herstellern zusammen, womit im Grunde allen Oderwünschen der Reseller entsprochen werden könne. Trotzdem nehme Ingram weiter Hersteller "mit ins Boot". Allerdings, wie Schneider versichert, "nicht nach dem Gießkannenprinzip, sondern streng am Bedarf unserer Fachhandelskunden orientiert".

Lösungsangebot wird ausgebaut

Wesentlich für die Zukunft sei, dass die deutsche Distribution weiter daran arbeite, ihre internen Prozesse zu optimieren und erkenne, dass man nicht vom Produktverkauf allein leben könne. Auch für Grossisten gelte: Lösungen sind die Zukunft. Dazu gehörten beispielsweise intelligente Finanzierungskonzepte. Aber auch neue Programme zur Kundenakquise. Oder Serviceangebote wie das einer Shopping Card für die Reseller, die sie bei bestimmten Handelspartnern ähnlich einer EC-Karte einsetzen können. Basis für die Bonität der Karte bilden die erzielten Umsätze der jeweiligen Reseller. Abhängig davon wird der Karte ein entsprechender Geldbetrag gutgeschrieben. "Das können 15 oder auch 30 Euro sein." Auf jeden Fall verstehe man sich als Distributor für den Mittelstand, "wie schon mein Vorgänger Ernesto Schmutter sagte". Schmutter leitet seit März den Bereich Data Capture/Point of Sales. (map)

Wo der neue SMB-Chef Prioritäten setzt, lesen Sie im folgenden Interview mit Christian Schneider.


"Vertriebsteams werden den Kundentypen angepasst"

Herr Schneider, worin unterscheiden sich die Bedürfnisse der SMB-Kunden von denen der Retailer?

Christian Schneider: Da die Zahl der Kunden im SMB-Bereich deutlich höher ist, sehen wir uns auch einer Vielzahl von Bedürfnissen gegenüber, so dass im SMB viel stärker als im Retail der Lösungsansatz im Vordergrund steht. Die Kommunikation zwischen SMB-Kunde und Distribution sollte regelmäßig und zielgerichtet stattfinden.

Welche Aufgaben und Dienstleistungen werden Sie ihren SMB-Kunden künftig anbieten?

Schneider: Unsere Vision besteht darin, Ingram Micro als zentrale SMB-Plattform für zukunftsorientierte Märkte weiter zu etablieren und gemeinsam mit den Fachhandelspartnern neue Wachstumsmärkte zu erschließen. Im Rahmen unserer VVV-Strategie, also Volume, Value und Verticals, geht es hierbei vor allem um die Erschließung neuer Märkte wie Education oder Healthcare. Besonders in diesen beratungsintensiven Bereichen arbeitet Ingram Micro daran, weitere Spezialisten auszubilden, um auf die unterschiedlichsten Anforderungen reagieren zu können. Wir sehen die Distribution dabei in vermittelnder Rolle zwischen Resellern und Herstellern mit ihren unterschiedlichen Anforderungen und wollen so im SMB-Bereich die Schaffung speziell zugeschnittener Angebote von Herstellerseite unterstützen.

Die Vertriebsmitarbeiter sollen sich künftig stärker um die Bedürfnisse der Fachhandelskunden kümmern. Was planen sie? Und: Gehört intensive Kundenbetreuung nicht ohnehin zu den Kernaufgaben eines Distributors?

Schneider: Die intensive Betreuung der Fachhandelskunden zählt zu den Kernaufgaben der Distribution. Mitarbeiter werden den Bedürfnissen der Reseller entsprechend geschult und eingesetzt, außerdem wird die Zusammensetzung der Vertriebsteams den Kundentypen angepasst. Konkret sieht dies bei Ingram Micro so aus, dass wir die Erreichbarkeit unseres Teams erweitert und die Betreuung personalisiert haben. Zwischen 8 bis 19 Uhr sehen die Reseller beim Log-In auf IM.Order ihren persönlichen Kundenbetreuer mit Foto und haben dank neuer Rückruffunktion die Möglichkeit, sich bei Nichterreichbarkeit von genau diesem Ansprechpartner zurückrufen zu lassen. Diese Neuerungen stoßen auf viel Zustimmung von Kundenseite.

Wird mit den neuen Aufgaben auch das Vertriebsteam aufgestockt?

Schneider: Ingram Micro ist ein stark wachsendes Unternehmen und wird für die zukünftige erfolgreiche Entwicklung weiterhin die nötigen Mittel zur Verfügungen stellen.

Mehr Hinwendung zum Kunden. Welche Rolle spielt da der Außendienst als persönlicher Vor-Ort Betreuer?

Schneider: Es ist uns wichtig, dass wir in den einzelnen Regionen vor Ort Präsenz zeigen und unseren Herstellern und Kunden im Rahmen der Veranstaltungsreihe "IM.Dialog" die Möglichkeit geben, sich persönlich mit uns und miteinander auszutauschen.

Sie thematisieren auch Finanzierungen, vor allem fürs Projektgeschäft.

Schneider: Im Rahmen der Projektgeschäfte bieten wir allen Kunden individuelle Finanzierungen zur Ergänzung der normalen Kreditlinien an. Bei SMB-Neukunden wird geprüft, ob und in welchem Rahmen diese schon bei der Erstbestellung Kreditlinien bekommen können.

Fachhändler beklagen sich immer wieder über Preisdumping durch E-Tailer. Sollte die Distribution regulierend eingreifen?

Schneider: Die Distribution pflegt ein partnerschaftliches Verhältnis zu ihren Kunden und Herstellern. Natürlich darf im Rahmen des Wettbewerbsverbots niemand auf das Pricing eines anderen Marktteilnehmers Einfluss nehmen.

Aber nicht nur durch die E-Tailer sieht sich der Fachhandel in die Zange genommen, sondern auch durch den Retail.

Schneider: Es wird immer Endkunden geben, die sich für den Fachhändler entscheiden, andere aber für den Retailer. Ich denke, die Reseller auf Fachhandelsseite haben erkannt, wie sie über den reinen Produktverkauf mit dem Verkauf von Lösungen und Services Kunden binden und Geschäfte machen können.

Genügt das, um als Fachhändler für die Zukunft gerüstet zu sein?

Schneider: Wie bereits erwähnt, liegt die Chance vor allem darin, das eigene Angebot über den reinen Produktverkauf hinaus auszuweiten. Im SMB liegt unser Fokus darauf, die individuellen Bedürfnisse unserer Kunden zu verstehen und durch das Angebot von Lösungen – zum Beispiel in den Bereichen Digital Signage, Mobility und Unified Communication – zu bedienen.

Anzeige