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Kurswechsel zum Lösungsgeschäft – Partner wünschen sich mehr Tempo

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Das Management der neu formierten Fujitsu scheint mit einem Imageproblem zu kämpfen. Seit dem Abstieg aus der Top-Liga der PC-Hersteller sehen sich die Manager veranlasst, wieder und wieder mit Nachdruck darauf hinzuweisen, dass "das PC-Geschäft – vor allem das mit den Consumern – eben nicht mehr zum Haupterwerb des Konzerns gehört und Fujitsu dagegen in der Spitzengruppe der Lösungsanbieter ein gewichtiges Wort mitredet". Hans-Dieter Wysuwa, verantwortlich für die europäischen Channel-Aktivitäten bei Fujitsu Technology Solutions (FTS) stellt im Gespräch mit heise resale auf der Fujitsu Hausmesse Visit 2009 rigoros klar: "Wir sind es leid als PC-Schrauber bezeichnet zu werden." Wenn die Bekanntheit von Fujitsu im Segment Consumer-Rechner jetzt weniger hoch sei als früher, sei das nicht weiter tragisch – womit sich der Hersteller von früheren Beteuerungen distanziert. "Wir positionieren uns nicht in der billigsten Ecke". Auch Kai Flore, Präsident und CEO bei FTS stellt klar: "Wir sind nicht länger Kistenschieber".

Kurs auf das Lösungsgeschäft

Die Zahlen der Marktanalysten seit dem Niedergang von Fujitsu Siemens Computers geben dieser Behauptung recht und stufen den IT-Hersteller im vorderen Bereich der Lösungsanbieter ein. Zwar ist der Hersteller nach wie vor auch auf der PC-Schiene aktiv, doch die Prioritäten sind konzernintern sichtbar anders gesetzt: Von den knapp 15 000 Mitarbeitern, die das Unternehmen in Deutschland beschäftigt, ist laut Flore etwa die Hälfte im Lösungsgeschäft tätig. Fujitsu positioniert sich damit als weltweit viertgrößter Player in der Spitzenriege (IBM, HP und Dell) bei IT-Produkten, Lösungen und Services – mit Potenzial zum Aufstieg, wie der CEO prognostiziert. Dafür nimmt er gern in Kauf, die Rangliste der PC-Hersteller nicht mehr anzuführen. Auch die Hausmesse in München demonstrierte deutlich diesen Schwenk: Die Bereiche Technology Solutions mit Infrastructure, Application, Outsourcing und Customer Services sowie IT-Consulting und Systemplattformen dominierten das Bild.

Manches geht den Partnern zu langsam

Die Konzentration des Konzerns auf Lösungen und Services findet auch den Beifall von Gunter Horn, dem Sprecher des Partnerbeirates. "Der Wandel hat bei Fujitsu zu mehr Schwung geführt. Es gibt viele gute Konzepte, doch manches geht uns zu langsam", moniert er. Horn vergleicht die Servicepartner von Fujitsu gern mit Schnellbooten, den Konzern mit einem Öltanker, der nur träge und langsam Fahrt aufnimmt. "Der eingeschlagene Kurs stimmt zwar, doch mehr Tempo wäre schön", fordert Horn. Schließlich bekommen er und seine Systemhaus-Kollegen bei Kundengesprächen hautnah mit, woran es fehlt, wo schnellere Reaktion notwendig ist.

Als richtigen Kurs interpretiert Jörg Brünig, Senior Director Channel & Retail bei FTS, vor allem "Service als Handelsware zu verkaufen". Unter dem sperrigen Begriff Infrastructure-as-a-Service (IaaS) verknüpft Fujitsu Server- und Speicher-Lösungen mit Netzwerk- und Service-Know-how innerhalb des Dynamic Infrastructures-Portfolios. Mit der Lösung "IaaS for Server", die auf der Visit 2009 vorgestellt wurde, haben Unternehmen die Wahl, entweder ihre gesamte vorhandene Hardware oder Teilbereiche über eine sogenannte Plug-in-Verbindung zu physikalischen Servern abzulösen. Diese Server befinden sich in den Rechenzentren von Fujitsu, unter anderem in Augsburg und Paderborn.

Services anzubieten liegt zwar eindeutig im Trend, doch sie an den Kunden zu bringen – dazu braucht es Erfahrung, Kompetenz und Kundenbeziehungen. Hier kommt es, wie Wysuwa einräumt, auf eine enge Zusammenarbeit mit Systemhäusern und Systemintegratoren an. Partnerbeirat Horn, der zugleich als Geschäftsführer das mittelständische Systemhaus Horn & Cosifan leitet, sieht in diesem Konzept den richtigen Ansatz. "Wir liefern den Service und die individuellen Lösungen vor Ort, Fujitsu stellt im Hintergrund zum Beispiel mit den Rechenzentren die Datensicherheit zur Verfügung." Oder wie Brünig es formuliert: "Die Reseller sind die Vertragspartner, verkaufen den Service und wir sichern den Service nach hinten ab." Fujitsu arbeitet mit Partnern zusammen, die sich unter dem Dach der Dynamic Infrastructures auf die vier Elemente IaaS, Managed Infrastructure, Infrastructure Solutions und Infrastructure Products & Services konzentrieren wollen.

Partnerbeirat beklagt mangelnde Finanzierungsunterstützung

Der frisch gewählte Partnerbeirat von Fujitsu ist nun wieder seit knapp einem halben Jahr tätig – mit konkreten Ergebnissen. "Wir werden wahrgenommen und haben bereits einiges erreicht," versichert Horn. "Manches wäre ohne Partnerbeirat nicht möglich gewesen." Auf Ergebnisse hofft der Beirat denn auch, wenn er mehr Engagement des Herstellers in Sachen Projektfinanzierung fordert: "Da sollte das Unternehmen mehr ins Risiko gehen". Speziell Leasingprojekte würden derzeit immer weniger genutzt. Grund: Die Leasinggesellschaften reagieren restriktiver, ziehen sich immer mehr aus der Projektfinanzierung zurück. Dem hofft Wysuwa im kommenden Jahr in Kooperation mit der Distribution entgegen steuern zu können. Denkbar sei beispielsweise ein Finanzierungsprogramm über verlängerte Zahlungsziele.

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