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Liquiditätsprobleme: wie überzeuge ich meine Bank?

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Auf das "normale" Kreditgespräch sind die meisten Unternehmer inzwischen gut vorbereitet. Businessplan, Geschäfts- und Finanzierungskonzept, Know-how-Nachweis – alles da. Aber was ist, wenn es nicht nur darum geht, Geld für ein tolles Projekt einzufordern, sondern plötzlich die ganze Firma auf der Kippe steht? Sich in diesem Moment zeigt, dass ihre Strategie und ihre Pläne nicht funktioniert haben? Wenn es im Grunde von der Bank abhängt, ob Sie morgen zahlungsunfähig sind oder doch noch eine Chance haben werden, das Ruder noch herumzureißen?

Dann haben Sie sich hoffentlich schon eine gesunde Vertrauensbasis bei Ihrer Bank erarbeitet. Und haben auch für diesen Fall eine gute Strategie oder zumindest Antworten auf ein paar wichtige Fragen parat. Auf gar keinen Fall sollten Sie dieses Krisengespräch hinauszögern oder sich gar "totstellen" – außer Sie wollen, dass Ihnen die Bank auch noch die laufenden Kredite kündigt oder den Kreditrahmen streicht.

Besser ist es, in die Offensive zu gehen und das Gespräch mit der Bank in dem Moment zu suchen, in dem sich die Probleme abzeichnen. Eine Vorwarnung bringt Ihnen auf jeden Fall Punkte beim Berater. Verschweigen Sie bevorstehende Probleme, wird Ihr Sachbearbeiter das als Vertrauensbruch empfinden.

Dass Sie ihn (oder sie) darüber informieren, dass sie gerade einen kleinen finanziellen Engpass haben, wird allerdings nicht ausreichen. Zumindest dann nicht, wenn es sich nicht nur um eine kleine Verzögerung handelt, weil ein Kunde verspätet zahlt oder weil Ihnen überraschend ein größeres Projekt in den Schoß gefallen ist, das Sie schnell vorfinanzieren müssen. Wenn Ihr Unternehmen echte finanzielle Probleme hat, wird die Bank ein paar Fragen an Sie haben.

1. Was genau ist passiert?

Auf diese Frage sollten Sie mit einer umfassenden und kühlen Analyse antworten können. Jammern Sie nicht herum, dass die Wirtschaftskrise Sie erwischt hat oder der Markt gerade schlecht ist. Denn das gilt auch für alle anderen und die kommen offenbar besser damit zurecht. Deshalb sind Allgemeinplätze als Antwort tabu. Sie sollten auf den Punkt genau benennen können, was bei Ihnen schief gelaufen ist und so den finanziellen Engpass verursacht hat. Vielleicht müssen Sie an diesem Punkt auch zugeben, dass Sie oder Ihr Management Fehler gemacht haben. Es wird den Bankberater dennoch beruhigen, wenn er sieht, dass Sie die Situation genau analysiert und damit ja schon halbwegs wieder im Griff haben.

2. Was werden Sie dagegen unternehmen?

Sie müssen erklären, welche Lehren Sie aus der Situation ziehen. Der Bankberater will von Ihnen hören, was genau Sie tun werden, damit dieses Problem so nie wieder auftritt. Eine Antwort auf diese Frage ist relativ einfach, wenn es sich um einen Managementfehler handelt. Denn hier kann man Köpfe austauschen, Entscheidungswege und Kontrollen optimieren. Wenn das Problem Ihre Geschäftsausrichtung ist, müssen Sie sich allerdings wirklich etwas einfallen lassen.

3. Wie soll es weitergehen?

Die Bank ist nicht Ihr Freund, sondern Ihr Dienstleister. Daher interessiert sich der Bankberater auch nicht für Ihre Zukunftsvisionen, sondern lediglich für die Frage, ob Sie die Kredite wohl noch bedienen können. Also brauchen Sie ein glaubwürdiges Konzept mit dem Sie aufzeigen können, dass Sie das Geld der Bank nicht verbrennen, sondern nur eine kleine Überbrückungshilfe nötig haben. Können Sie beispielsweise nachweisen, dass Sie dicke Aufträge an Land gezogen haben, Interessenten, Kooperationspartner, Investoren in Aussicht haben, dann wird es die Bank auch nicht stören, wenn bis dahin noch zwei Monate lang Ebbe auf Ihrem Konto herrscht. Es ist die Aussicht auf den kommenden Geldsegen, die die Bank bei Laune hält. Schaffen Sie es, die Aussichten rosig zu präsentieren, dann stehen Ihre Chancen gut, dass die Bank Ihnen auch über eine Durststrecke hinweg hilft. Treten Sie entsprechend gut vorbereitet und selbstbewusst auf. Auch wenn Sie der Bittsteller sind, sollten Sie einen anderen Eindruck erwecken. Denn eines werden Sie von der Bank sicherlich nicht bekommen: Mitleid. (Marzena Sicking) / (map)

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