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Reseller machen Front gegen AVM

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"Der Fachhandel wird mit den Füßen getreten", schimpft Eckard Tödtmann. Was den Geschäftsführer der Fachhandelskooperation Emendo in Kirchlengern so auf die Palme treibt, ist die Preispolitik einiger Hersteller. "Es werden zum Glück immer weniger. Aber bei einem kleinen Teil der Hersteller hat sich an der Preispolitik nichts geändert. Sie verkaufen beispielsweise über Amazon ihre Produkte deutlich unter dem EK-Preis, den der Fachhandel bei den Distributoren erzielen kann."

Aktuelles Beispiel: AVM. "Was da aktuell abläuft, ist unter aller Kanone", klagt beispielsweise Dieter Mühlbauer aus Neuenmarkt gegenüber heise resale. Der Geschäftsführer der Firma Mücom will nicht länger unter der Preispolitik von AVM leiden. Denn: "Die Produkte sind gut, ich möchte nur ungern darauf verzichten." Trotzdem könne es nicht sein, "dass die AVM-Boxen über Amazon unter Händler-EK verkauft werden." Darum hat er sich in einem offenen Brief an die Händlerbetreuer des Herstellers gewandt. Unmissverständlich stellt er gegenüber dem Fritzbox-Produzenten schon mal klar, dass der Hersteller nicht mit Aktionen von Amazon rausreden soll. "Sie machen die Einkaufspreise von Amazon und sind dafür verantwortlich," schreibt er und kündigt an, "bis zur Klärung sämtliche Werbemittel von AVM aus unseren Verkaufsräumen zu entfernen und bewusst auf andere Hersteller umzuberaten."

Bei Amazon billiger einkaufen als beim Distributor

Mühlbauer, der ebenso wie Marko Strzebin der Emendo-Gruppe angehört, spricht ganz offen über die Dumpingpreise bei Amazon. So habe er bei dem E-Tailer für AVM 7390 einen Verkaufspreis von 169,75 plus Mehrwertsteuer ausgemacht. "Unser EK über Michael Telekom liegt bei 176,65 plus Mehrwertsteuer. Die Unterschiede beim AVM Repeater sind ähnlich deutlich. Amazon verlangt netto 57,98 Euro, mein EK beträgt netto 63,35. Und das AVM Powerline Set 500E verkauft Amazon für 69,74 Euro plus Steuer, mein EK beträgt 77,17 plus Steuer." Und Strzebin rechnet am Beispiel eines "Angebotes an eine Fachhandelskooperation" vor: "Ein Superdeal, 166,72 Euro netto für das Modell 7390. Ein verhältnismäßig guter Preis. Selbst Ingram verlangte 180 Euro. Gleichzeitig finde ich das Produkt bei Amazon, versandkostenfrei und mit zwei Prozent Rabatt bei Kreditkartenzahlung für dann knapp 155 Euro netto."

Kollege Strzebin aus Dippoldiswalde hat sogar die "liebe Firma AVM" in einem Schreiben vom 3. Juli darum gebeten, seine Firmendaten "komplett aus dem System zu nehmen, bis Sie wieder eine faire Preispolitik gegenüber dem Fachhandel fahren." Denn, so der Geschäftsführer der Firma Galeon computer und Telekommunikation: "Es ist eine Frechheit dem Fachhandel gegenüber, via Amazon an Endkunden günstiger zu verkaufen, als wir die Geräte beim Großhandel einkaufen können." Mittlerweile, am Montag dieser Woche, hat sich AVM bei Strzebin gemeldet. "Michael Dopmeier, der Leiter für indirekten Vertrieb, hat mir versichert, dass dem Unternehmen der Fachhandel am Herzen liege und man etwas tun werde."

Die Fachhandelsorientierung unterstreicht der Hersteller auch im Gespräch mit heise resale. Man habe schon viele Aktionen für Reseller gefahren und werde dies auch in Zukunft immer wieder tun, lautet die Replik auf den Händlerprotest. Auf keinem Fall wolle man sich vorwerfen lassen, dass dies gezielte Aktionen zugunsten Amazon seien. Im Gegenteil. Wenn der E-Tailer Produkte zu solchen Preisen anbiete, dann seien das allenfalls "temporäre Aktionen".

Händler formieren sich zur Protestgruppe

Die beiden Fachhändler stehen in ihrer Kritik aber nicht allein. "15 Kollegen haben sich bereits unserer Protestinitiative angeschlossen und es werden immer mehr," sagt Strzebin. Denn der Ärger mit AVM ziehe sich schon seit Langem hin. Das sei keine Einmalaktion. Grund für Emendo-Chef Tödtmann, ebenfalls das Gespräch mit AVM zu suchen. "Ich finde die Initiative der Händler persönlich gut," stellt er fest. Während andere Hersteller die Preisgestaltung "gut hinbekommen", werde Amazon durch die AVM Praxis fast schon "zu einem der Spitzendistributoren". Den Grund dafür nennt der Galeon-Geschäftsführer: "Für uns als Händler bleibt fast nichts anderes übrig, als bei Amazon einzukaufen. Das kann aber nicht sein. Unsere Lieferanten sind schließlich die Distributoren."

Vertriebshygiene: Für manchen Hersteller ein Fremdwort

Und was sagt die Distribution? Einige der Grossisten halten sich zurück mit dem Hinweis darauf, dass die Preisfindung Sache der Hersteller sei. Man habe, so heißt es, darauf nur sehr wenig, meistens gar keinen Einfluss. Tech Data auf die händlerunfreundliche Preisgestaltung einiger Hersteller angesprochen, habe zum Beispiel von der Händlerinitiative gegen AVM noch nichts gehört. Auch die Komsa AG hält sich beim aktuellen Fall bedeckt. "Zu einzelnen, konkreten Herstellersituationen möchte ich mit Rücksicht auf die direkten Verhandlungen nicht öffentlich Stellung nehmen", teilt Uwe Bauer, Vorstand der zur Komsa gehörenden Fachhandelsgruppe Aetka, gegenüber heise resale mit. Gleichwohl stellt Bauer auch fest: "Leider ist es tatsächlich so, dass es in unserer Branche mehr Beispiele für gute Vertriebshygiene geben sollte." So seien die Sortimente zu wenig für die unterschiedlichen Vertriebsformen differenziert. "Damit werden leider auch hochwertige und erklärungsbedürftige Produkte über andere Vertriebsformen verramscht." Aetka, so Bauer, halte mit diversen Kampagnen wie "Fragen kostet nix", "3-Jahres-Garantie" oder "aetkaSmart – Tarif" dagegen. So könne verhindert werden, dass der Fachhandel als Berater und Servicedienstleister benutzt wird, "der Kunde aber woanders kauft".

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