"Tech Data Forum" hat ausgedient – Zukunft gehört regionalen Events

Nach Einschätzung der Verantwortlichen bei Tech Data sind Hausmessen nicht mehr zeitgemäß. Zu teuer für Aussteller, zu zeitaufwendig für Reseller. Der Grossist will daher gemeinsam mit Herstellern direkter auf Händler zugehen.

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  • Matthias Parbel
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"Das TD Forum macht weder für Hersteller noch Händler weiter einen Sinn", Michael Dressen, Regional Managing Director Deutschland und Österreich bei Tech Data.

Hausmessen kosten Geld – viel Geld. Distributoren und deren Aussteller können ein Lied davon singen. Bei den Großen der Branche, den Broadlinern Also, Ingram Micro und Tech Data, kommen da schnell siebenstellige Beträge zusammen. Das muss finanziert werden, über Hersteller und Partnerunternehmen. Aber die Budgets der Aussteller leiden unter Schwindsucht. Da wird mit sehr spitzem Bleistift kalkuliert, jeder Euro mehrmals umgedreht. Folglich nimmt die Ausgabefreudigkeit ab. Noch können sich die Broadliner nicht beschweren. Aber: Es wird immer schwieriger, Aussteller für die Hausmessen zu begeistern. Denn: Auch die Besucher, also die Fachhändler, überlegen es sich immer öfter, ob sie mehrere hundert Kilometer Anreise für den Besuch einer Hausmesse auf sich nehmen sollen. Da können selbst attraktive Partys am Schluss eines Events nur wenig helfen. Selbst wenn der Laden voll ist. Masse ist nicht gleich Klasse.

Während Ingram Micro noch an der "IM Top" im Juni festhält und sich mitten in der Akquisephase befindet, Also (vormals Also Actebis) bereits mit Volldampf die "Channel Trends + Visions" im April vorbereitet, hat Michael Dressen einen Schlussstrich gezogen. Der Regionalgeschäftsführer für Deutschland und Österreich bei Tech Data hält Hausmessen wie das Tech Data FORUM für überholt. Obwohl, wie er im Gespräch mit heise resale versichert, "das 'Forum' im Herbst vergangenen Jahres gut besucht war und auf gute Resonanz bei Herstellern und Händlern traf – also ein voller Erfolg für uns – macht eine solche Veranstaltung für die Hersteller keinen Sinn mehr. Und dann macht sie auch für uns keinen Sinn mehr".

Dressen begründet dies unter anderem damit, dass sich in den vergangenen Jahren die Ansprüche und Erwartungen sowohl bei den Besuchern als auch bei den Ausstellern grundlegend geändert hätten. "Ähnlich den großen B-to-B Messeveranstaltungen wie der CeBIT, erwarten die Fachbesucher heute längst nicht mehr Produktneuheiten, sondern Lösungen und Konzepte fürs Geschäft." Außerdem entwickeln die Hersteller schon seit vielen Jahren ihre Produkte nicht mehr auf einen Messetermin hin, sondern bringen sie auf den Markt, sobald sie dafür reif sind. "Und wie viele Händler sind noch bereit, für zwei Tage weite Strecken zu fahren, nur um an einer Hausmesse teilzunehmen", fragt der Tech Data-Chef, um unvermittelt die Antwort nachzutragen: "Immer weniger." Außerdem habe er von den ausstellenden Firmen vermehrt das Feedback bekommen, dass "das Return of Investment, also das Ergebnis zum investierten Betrag, nicht mehr im richtigen Verhältnis steht".

2012 gab es die vorläufig letzte Ausgabe des traditionellen TD Forums mit umfassendem Ausstellungsbereich.

Er aber fühle sich verpflichtet, den Herstellern, die das 'Forum' finanzieren, ein gutes Ergebnis zu liefern. Das allerdings sei nicht gegeben, wenn "die Anzahl der Besucher und das Interesse in keinem Verhältnis zum Aufwand der Aussteller stehen". Zudem komme – und dies treffe für Hausmessen generell zu – die Mehrzahl der Fachhändler aus der Region des Veranstalters. "Bei uns und Ingram ist das überwiegend der süddeutsche und südwestdeutsche Raum, bei Also Nordrhein-Westfalen." Aus diesem Grund seien die Hersteller gut beraten, wenn sie ihr Geld nicht für Hausmessen ausgeben, sondern für andere, "profitablere Formate".

Ein solches profitableres Format habe der Grossist nun gefunden. "Die Überlegung war, wie wir bundesweit mit Herstellern und Kunden in engen Kontakt treten können und gleichzeitig bestimmte Themen abdecken", erklärt Marc Müller, Geschäftsführer Vertrieb bei Tech Data, und ergänzt: "So haben wir das 'Forum' quasi regionalisiert. Aber nicht als Forum, sondern als eine Reihe von Themenveranstaltungen mit klaren Mehrwerten für unsere Vertriebspartner und Hersteller." Hinter diesem Findungsprozess steht die Überlegung, dort präsent zu sein, wo die Handelskunden ansässig sind. Folglich bundesweit, in größeren aber auch mittleren Städten. "Zusammen mit einem oder auch mehreren Herstellern führen wir in den Regionen eintägige Events zu aktuellen Themen durch. Bis dato haben wir bereits einen festen Veranstaltungsplan, der von Februar bis November mehr als 20 solche Veranstaltungen vorsieht."

"Wir kommen zu den Händlern und bieten mit den Herstellern 20 Events an", Marc Müller, Geschäftsführer Vertrieb bei Tech Data

Angesprochen werden zu den kostenfreien Veranstaltungen – unter anderem in Hamburg, Münster, Osnabrück, Berlin, Köln, Düsseldorf, Karlsruhe, Heilbronn, Stuttgart, Dresden oder auch Leipzig – zwischen 20 und 100 teilnehmende Fachhändler. Nicht nur bestehende Kunden, sondern alle Fachhandelskunden. Eingeladen werden laut Müller alle Fachhändler einer Großregion, vorwiegend über Mailings, soziale Netze und über die Fachhandelsmedien. Übertreffe die Nachfrage die Kapazität eines Veranstaltungsortes, dann sei eine zweite Veranstaltung am gleichen Ort durchaus denkbar. "Wir nennen das 'get in contact', wo einzelne Themen- oder Herstellerbereiche abgebildet werden. Zusätzlich ist es uns aber sehr wichtig, unseren Vertriebspartnern Business Opportunities aufzuzeigen, Szenarien der Marktadressierung zu entwickeln und in das direkte Gespräch mit dem Vertriebspartner zu kommen. Das Ziel am Ende des Tages sind qualifizierte Leads für unsere Hersteller und uns sowie das profitable Wachstum unserer Partner zu unterstützen und zu begleiten". Ebenso sind exklusive Herstellerveranstaltungen vorgesehen, beispielsweise mit Oracle, Apple oder auch IBM. "Da laden wir nicht nur die Partner aus diesem Segment ein, sondern alle, die inhaltliche Berührungspunkte haben oder zukünftige Ausrichtungen in die Segmente planen."

Konzeptionell unberührt bleibt der Tech Data Kongress, der erstmalig im Herbst 2012 stattgefunden hat und der dem Grossisten ein durchweg positives Feedback sowohl von Hersteller- als auch Kundenseite beschert hat. Die Planung sieht einen Termin im Sommer des Jahres vor – wie auch im vergangenen Jahr wird dazu wieder das Top-Management der IT-Branche in München erwartet.

Ebenfalls auf mehrere Städte wird die bisherige VIP-Veranstaltung aufgeteilt, die in der Vergangenheit immer unmittelbar vor dem TD Forum stattfand. Für diese Events, bei der die Geschäftsführer von 20 bis 30 Fachhandelsbetrieben die Möglichkeit haben, mit der Tech Data-Geschäftsführung ins Gespräch zu kommen, finden in Hamburg, Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Stuttgart und München statt. "Das wird keine Riesenveranstaltung, sondern einen Abend, an dem intensiver Gedankenaustausch zwischen Handel, ein oder zwei Herstellern und uns als Distributor im Vordergrund steht", erläutert Dressen.

Das neue Veranstaltungskonzept bei Tech Data ist, wie Dressen versichert, in Deutschland entwickelt worden. Europaweit müsse jedes Land für sich entscheiden, welchen Events der Vorzug gegeben wird. Auf jeden Fall würden die Hersteller hinter dem Vorhaben stehen, über das man bei dem Broadliner offensichtlich schon seit gut zwei Jahren nachgedacht hat. (map)
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