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Vorbereitung für den perfekten Messeauftritt

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Wer sich einen eigenen Stand auf einer Messe leistet, hat in der Regel interessante Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren. Doch eine Innovation garantiert allein noch keinen regen Besucherstrom. Vielmehr hängt der Erfolg eines Messeauftritts vor allem von dem Team ab, dass die Produkte präsentiert und die Besucher betreut.

Laut Kommunikationstrainer Karl-Heinz Lorenz lautet die Formel: gutes Team = begeisterte Besucher. "Viele Unternehmen locken mit spektakulären Standbauten, innovativen, teilweise interaktiven Exponaten, attraktiven Shows und Messeparties, die ihres Gleichen suchen. Viel Geld und Material werden investiert, um Interessenten zu einem Standbesuch zu verführen. Nur: Sind die Mitarbeiter, die sie dort erwarten, auch gut genug darauf eingestellt, aus Messegesprächen Aufträge oder mindestens weiterführenden Kontakte zu machen?". Leider nicht in jedem Fall, meint Karl-Heinz Lorenz.

Dabei haben in den letzten Jahren mehrere Studien und empirische Untersuchungen gezeigt, dass es gerade die Ansprache des Kunden ist, die über Erfolg und Misserfolg entscheidet. Ein attraktives und einladendes Standbild auf der Messe ist nur der Anfang, zu einem gelungen Gesamtauftritt gehört vor allem eine gute Vorbereitung des Messeteams.

Wer frühmorgens durch die Messehallen in Hannover geht, kann während der CeBIT den entscheidenden Unterschied live erleben: An einigen Messeständen trifft sich die gesamte Crew zum morgendlichen "Appell": der Chef hält eine motivierende Ansprache, manche bringen sich gar mit gemeinsamen Gymnastikübungen und flotter Musik in Stimmung. Diese Teams fokussieren gemeinsam das Tagesziel, konzentrieren sich auf den Kunden. Und der Vorgesetzte lässt den Auftritt nicht einfach "laufen", sondern gibt jeden Morgen erneut den Kurs vor, der nötigenfalls eben auch korrigiert wird. Wer weiß, dass seine Arbeit jeden Tag auf's neue bewertet wird, strengt sich auch mehr an.

Und dann gibt es noch die anderen Auftritte: Hier stehen die Mitarbeiter schon morgens unmotiviert herum, manchen sieht man die Standparty vom Vorabend noch sehr deutlich an. Zumindest da scheint jedenfalls einiges los gewesen zu sein. Besucher werden einen Mitarbeiter, der sich gelangweilt an der Kaffeetasse festhält und ihnen den Rücken zudreht, um mit dem Kollegen zu plauschen, freiwillig sicher nicht ansprechen.

Was können Sie tun, damit ihr Team zur ersten Kategorie gehört? Hier hat Kommunikationstrainer und Unternehmensberater Karl-Heinz Lorenz ein paar wichtige Tipps parat:

1. Formulieren Sie klar, kurz und leicht verständlich Ihre Messeziele. Solche können beispielsweise sein: "Wir gewinnen neue Kunden!" oder "Wir erobern neue Märkte!" oder "Wir präsentieren uns als besonders kundenorientiertes Unternehmen!" oder "Wir bringen unser neues Megaprodukt X in den Markt!" Nur wer weiß, wohin er will, kann auch den richtigen Weg bewusst wählen – dies gilt auch für den Messeauftritt.

2. Stellen Sie sich folgende Fragen: Was wird potentielle Kunden am meisten dazu bewegen, aktiv Kontakt aufzunehmen? Was wird Besucher dazu bewegen, Kunde bei uns zu werden? Welche Argumente überzeugen in Verkaufs- und Beratungsgesprächen besonders von unserer Leistungsfähigkeit? Durch welche Produkte und welches Profil heben wir uns vom Mitbewerb ab? Wo ist der höchste Nutzen für unsere Geschäftspartner erkennbar? Die Antworten darauf sollten in den Messeauftritt einfließen.

3. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter coachen: Den unterschiedlichen Aufgaben entsprechend können Standleitung, Verkaufsmitarbeiter, Berater, Showteam und Promotoren individuell trainiert werden. Bei allen Kontaktpersonen ist die Fähigkeit der aktiven Kommunikationsbereitschaft gefragt, die sich beispielsweise in einer offenen, positiven Körpersprache zeigt. Eine offene, freundliche Haltung signalisiert bereits eine kundenorientierte Einstellung – und die kann man trainieren.

4. Das Team einschwören: Ein Messebriefing ist der professionelle Weg, Wissen, Fähigkeiten und Motivation des Teams zeitgerecht für die bevorstehende Messe auf den Punkt zu bringen und eine homogene Leistung von Beginn an zu gewährleisten. (Marzena Sicking) / (map)

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