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Wie wichtig ist ein guter Internetauftritt für den Vertriebserfolg?

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Liebe Frauke Nesemann,

Sie arbeiten als Vertriebsbeauftragte bei dem IT-Dienstleistungs- und Softwareentwicklungsunternehmen Triology in Braunschweig. Kürzlich haben Sie in der Xing-Gruppe "Vertrieb und Verkauf" die Frage gestellt, wie wichtig ein guter Internetauftritt für den Vertriebserfolg ist. Ich vermute, dieser Frage gingen ein paar Diskussionen mit Ihren Kollegen voraus, vielleicht sogar mit der Geschäftsführung? Es würde mich nicht wundern, wenn es - wie wohl in fast jeder Firma - auch bei Triology sehr unterschiedliche Meinungen zum Internetauftritt des Unternehmens gibt.

Liebe Frau Nesemann, mit seiner gesamten Erfahrung aus mehr als 19 Jahren im IBM-Vertrieb hat Jörg Liebers als erster Ihre Frage in der Xing-Gruppe beantwortet. Er ist damit so etwas wie Platon in der Philosophiegeschichte: Die Kommentare der anderen Diskussionsteilnehmer sind - obwohl ebenfalls interessant und lesenswert - mehr oder weniger Fußnoten zu seinem Statement. Was hat IBM-VB Liebers gesagt? Gar nichts so Spektakuläres, nämlich:

  1. Eine gute Präsenz wird keinen Auftraggeber veranlassen, einem Unternehmen einen Auftrag zu geben.
  2. Eine schlechte Präsenz wird aber einen Auftraggeber gegebenenfalls veranlassen, das Unternehmen gar nicht erst in der Ausschreibung zu berücksichtigen oder ein Unternehmen als potentiell für sich zu erkennen.

Mit anderen Worten: Eine gute Firmen-Homepage ist eine notwendige, aber in der Regel keine hinreichende Bedingung für Vertriebserfolge. Eine schlechte Homepage ist jedenfalls eindeutig ein Killer. Ist ja auch logisch: Mit wem würden Sie eher Geschäfte machen, mit einem Verkäufer in einem gepflegten Businessoutfit oder mit jemandem, der aussieht, als ob er gerade vom Rasen mähen kommt?

Natürlich sind "gut"und "schlecht" von Fall zu Fall unterschiedlich, aber einen gemeinsamen Nenner gibt es aus meiner Sicht immer, egal ob es um IT-Server, gebrauchte Harley-Davidson-Motorräder oder Surfbretter geht: Seriosität! Seriosität ist die eine Seite einer Münze, auf deren anderer "Vertrauen" steht. Kein Vertrauen ohne Seriosität. Und ich bin überzeugt davon, dass Vertrauen selbst in dem banalsten Verkaufsprozess eine Rolle spielt, nur eben in unterschiedlicher Intensität. Da macht das Internet keine Ausnahme.

Seriosität ist aber nicht zu verwechseln mit Langeweile. Vielleicht, liebe Frau Nesemann, hat es in Ihrem Unternehmen ja eine Diskussion darüber gegeben, ob die Triology-Homepage nicht doch ein wenig langweilig ist. Das könnte ich mir jedenfalls vorstellen, nachdem ich mal durch die Seiten durchgeklickt habe. Wie es der Zufall will, habe ich vor ein paar Tagen die Homepage einer Firma entdeckt, die sich darauf spezialisiert hat, Internetseiten anderer Unternehmen mit kleinen audiovisuellen Elementen ein bisschen aufzupeppen. Und das für wenig Geld. Die Firma heißt Bishop Productions GmbH und sitzt in Hamburg. Was hat Bishop im Angebot? Ein Beispiel: Wenn Sie, liebe Frau Nesemann, es schaffen, einen Ihrer Geschäftsführer dazu zu überreden, die Besucher der Triology-Homepage persönlich zu begrüßen und vielleicht noch ein paar salbungsvolle Worte zum Unternehmen und seinem Leistungsspektrum zu sagen, dann übernimmt Bishop die Realisierung dieser Idee. Wenn Ihre Geschäftsführer dagegen ein wenig publikumsscheu sind und sich auch sonst kein Freiwilliger bei Triology findet, dann können Sie einen Begrüßungstext nach Hamburg schicken, der dann von einem Schauspieler oder einer Schauspielerin gesprochen und in Szene gesetzt wird. Oder ganz aktuell zur kommenden Weihnachtszeit können Sie auch einen Weihnachtsmann Ihre Besucher begrüßen lassen. Auf der Homepage von Bishop gibt es reichlich Beispiele aus dem Repertoire. Die Preise beginnen bei unter 100 Euro.

Wie Sie sicherlich wissen, wird das Internet als Informationsquelle vor dem Kauf immer wichtiger. Darauf haben Marktforschungsunternehmen wie TNS Infratest schon häufiger hingewiesen. Auch das ist eine Antwort auf Ihre Frage, liebe Frau Nesemann.

Beste Grüße!

Damian Sicking

Weitere Beiträge von Damian Sicking finden Sie im Speakers Corner auf heise resale.

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