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Wo bleiben Reseller im Cloud-Geschäft?

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Die alte Struktur des Channel-Business ist noch nicht tot. Noch immer bauen Systemintegratoren umfassende Lösungen, verkaufen Reseller Komponenten und Systeme, entwickeln kleine Softwarehäuser kundenspezifische Programme oder bauen Anpassungen für große Standardsysteme – und leben gut davon. Doch das Cloud-Business wirft seine Schatten voraus. Denn Reseller müssen sich in einer Welt, in der immer mehr Anwender es vorziehen, fertige Software-Services oder wenigstens die für die Software nötige Infrastruktur von außen zu beziehen, etwas überlegen, um den irgendwann wegbrechenden Hard- und Softwareumsatz zu kompensieren.

Doch stellt die heraufdämmernde Cloud-Welt auch die Hersteller vor Probleme, denn deren Produkte sind es ja, die die Reseller verkaufen. In einer auf externe Services orientierten IT-Welt drohen sie, viel ihrer Umsatzpotentiale einzubüßen. Reseller und Lieferanten befinden sich also in einer ähnlichen Zwangslage: Beide brauchen neue Geschäftsmodelle. Tatsächlich finden sich inzwischen diverse Ansätze, mit denen Hersteller versuchen, ihr Verhältnis zum Channel auf eine neue, dem Cloud-Zeitalter angemessene Basis zu stellen. Welche das ist, hängt natürlich vom Angebot des Herstellers ab – und davon, wie die Reseller selbst sich orientieren.

Beispielsweise ließ Storage-Anbieter Netapp, bisher noch gerade in Deutschland sehr gut im Geschäft, aber als Unternehmen mit nur einem Produktfokus (Storage) in einer Cloud-Welt durchaus angreifbar, europaweit 1700 Mitarbeiter von Resellern befragen, wie diese sich in der Cloud-Welt platzieren wollen. 55 Prozent gaben an, dass ihr Unternehmen am besten selbst Cloud-Services anbieten solle, 26 Prozent definierten sich weiterhin eher als Dienstleister und Zulieferer solcher Unternehmen oder nach wie vor nicht in der Cloud befindlicher Endkunden. Und der spärliche Rest glaubte nicht an das Cloud-Paradigma. "Die Überlebenswahrscheinlichkeit der dritten Gruppe ist am meisten gefährdet", meinte Peter Wüst, Strategieentwickler bei Netapp angesichts dieser Daten, "denn aktuelle Untersuchungen haben ergeben, dass bereits 80 Prozent der Unternehmen in irgendeiner Form Cloud nutzen."

Davon möchte auch Hersteller Netapp profitieren, der kürzlich ein Cloud-Service-Provider-Programm vorgestellt hat. Um zusammen mit dem Storage-Anbieter, der seine neuen Kunden, die zukünftigen Cloud-Provider, auch beraten möchte, müssen Reseller aber nach wie vor erst einmal 60.000 bis 80.000 Euro investieren, denn so viel kostet die kleinste verfügbare FAS-Plattform aus der 2000er Serie. "26 Kunden haben wir hierfür schon gewonnen", sagt Wüst.

Niemand, auch Netapp nicht, geht davon aus, dass jeder Reseller mit seinem Cloud-Business-Modell Erfolg haben wird. Boshaft gesprochen, hat der Reseller, wenn er feststellt, dass sein Modell nicht funktioniert, aber schon kräftig an Netapp bezahlt. Dagegen sagt Wüst: "Für uns wird die Sache erst dann wirklich profitabel, wenn der Reseller und zukünftige Cloud-Provider erfolgreich ist und seine Systeme deswegen erweitert."

Vorabinvestition oder flexibler Einstieg

Allerdings gibt es auch andere Varianten, die einem neuen Cloud-Provider, der häufig genug aus dem Channel kommen dürfte, die Tür ohne so große Einstiegsinvestitionen öffnen. Hewlett-Packard beispielsweise ist seit kurzem mit dem "Flexible Capacity Service" auf dem Markt. Der Anbieter stellt dem Kunden die gewünschte Kapazität an Storage, Servern und Netzwerkverbindungen in dessen Räumlichkeiten bereit. Der Kunde bestückt die Infrastruktur selbst mit Software und verwaltet sie. Abgerechnet wird ein Grundpreis und darüber hinaus lediglich die aktuell genutzte Kapazität. Es stehen zwei Tarife zur Wahl: Optimisten werden es wohl zuerst mit dem Basic-Service versuchen, bei dem die Kapazitäten schrittweise nach Wunsch des Kunden erweitert werden, aber nicht schrumpfen dürfen.

Wer meint, dass es nicht nur auf- sondern gelegentlich auch einmal abwärts gehen kann, wählt den Premium-Tarif. Beide unterscheiden sich in der Höhe der Grundgebühr, die beim Premium-Tarif höher ausfällt. Im Übrigen werde jeder Einzelfall anhand eines Tools genau kalkuliert, betont Martin Epping, Business Manager Technology Services bei der HP Enterprise Group Deutschland. Wie genau, das bleibt wie häufig bei solch komplexen Angebotsstrukturen im Dunkeln. Immerhin muss der Reseller nicht kaufen, sondern verlagert die Kosten in den Bereich "Betrieb". Laut Epping geht HP diese Art von Verträgen ein, wenn Kunden die Hardware mindestens ein Jahr nutzen wollen – beispielsweise, um zu entscheiden, ob sie ernsthaft in den Cloud-Markt einsteigen.

Doch nicht jeder Reseller möchte sich mit einer eigenen Infrastruktur belasten. Gerade softwarebetonte Systemhäuser wären damit auch schlecht beraten, denn ihnen dürfte hinsichtlich der Infrastruktur oft einiges an Expertise fehlen. Auch für solche Firmen gibt es immer mehr Cloud-Modelle, die durchaus reizvoll sind: Softwaremärkte für Business-Applikationen im Internet, betrieben von großen Dienstleistern, Integratoren oder Herstellern. Beispielsweise haben Fujitsu und T-Systems solche Modelle (Business Solution Store – Cloud Store) vorgestellt. In diese Online-Shops stellen die Systemhäuser ihre Applikationen ein. Endkunden rufen sie direkt aus dem Shop ab und nutzen sie zu den angegebenen Konditionen, so lange sie wollen. Abgerechnet wird in der Regel nach Nutzungsdauer. Glaubt man den Anbietern dieser Umgebungen, erfreuen sie sich hohen Interesses. Auch die App-Shops von Apple und Android gehören letztlich in diese Kategorie, wobei sich hier auch vieles findet, was eher der Unterhaltung als ernsthaften Geschäften dient. Allerdings lässt sich ja auch mit Entertainment prächtig Geld verdienen. Das zeigt der Hype um die Angry Birds.

Reseller, die sich als Zulieferer und Integrator für Cloud-Provider verstehen, müssen hohe Ansprüche erfüllen. Denn sie sollten sich in allen Infrastrukturkategorien auskennen und anspruchsvolle Wartungsverträge erfüllen können. Kaum ein Unternehmen wird hier ohne zertifizierte Mitarbeiter für die vielen gängigen Hard-, Software und Netzkwerkkomponenten und eine auf Schichtdienst ausgelegte Personaldecke reüssieren können, und schließlich sind auch beträchtliche finanzielle Herausforderungen zu bewältigen. Denn oft genug dürfte ein solcher Integrator generalunternehmerisch tätig sein, was bedeuten kann, mit großen Summen ins Risiko zu gehen. Hier wird man also vorwiegend die großen Integratoren finden, oder aber kleinere Spezialisten als Subunternehmer – was bekanntlich die Marge beeinträchtigt.

Es ist nicht gesagt, dass es in der zukünftigen Welt der Cloud-IT überhaupt keinen Platz mehr geben wird für Reseller oder Systemhäuser, die mit der Cloud nichts zu tun haben wollen. Sie brauchen aber eine sehr spezielle Nische und eine doppelte Portion Überzeugungskraft und Einfallsreichtum. Denn der Drang in die Cloud scheint kaum noch aufzuhalten.

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