EDR-Lösungen gleichen oft einer Blackbox: Kunden verstehen nicht genau, was einen Alarm auslöst. Das französische Unternehmen HarfangLab verspricht Transparenz. Marius Holmer, Regional Sales Director im DACH-Raum, erklärt im Interview, wie der frisch BSI-zertifizierte Anbieter mit europäischer Datenhaltung, offener Technologie und der Wahl zwischen Cloud und On-Premise punktet. Besonders öffentliche Auftraggeber und Betreiber kritischer Infrastrukturen zeigen Interesse an der europäischen Alternative zu US-Lösungen.
Herr Holmer, wie spricht man Ihren Firmennamen richtig aus?
Marius Holmer: Ganz korrekt wäre „Arfang Lab“, aber bei uns in der Firma hat sich eingebürgert, dass alle – auch in Frankreich – das „H“ sprechen, wie in „Holmer“.
Sie sind seit sieben Monaten im Unternehmen. Was macht Ihnen dabei am meisten SpaĂź?
Marius Holmer: Dass wir den deutschsprachigen Markt komplett neu erschlieĂźen. Wir haben das neu aufgebaut und bringen die Marke in den deutschen Markt.
Warum setzen Sie auf ein Partnermodell statt auf Direktvertrieb?
Marius Holmer: Kunden verwenden eineinhalb bis zweieinhalb Prozent ihres Etats für IT-Security. Bei einem 300-Mann-Unternehmen lässt sich leicht ausrechnen: Das reicht nicht für eigene 24/7-Expertise. Deshalb brauchen sie Partner, die lokal verankert sind und die nötige Tiefe mitbringen. Wir liefern die Technologie, der Partner die Dienstleistung vor Ort.
Auf der secIT haben Sie ein deutsches IT-Sicherheitszertifikat erhalten.
Marius Holmer: Das BSI zertifiziert unsere Lösung. Diese Zertifizierung hat für uns einen hohen Stellenwert – gerade bei öffentlichen Auftraggebern und kritischen Infrastrukturen ist das BSI extrem wichtig und angesehen.
Neben dem deutschen gibt es auch ein französisches Siegel. Wann folgen die nächsten?
Marius Holmer: Das ist noch nicht ganz klar. Wir ergänzen weitere Zertifikate – je nachdem, in welchen Markt wir als Nächstes gehen. Der deutschsprachige Markt steht gerade im Fokus, deshalb haben wir das BSI-Zertifikat jetzt erhalten.
Was bietet Ihr Unternehmen fĂĽr deutsche Kunden an?
Marius Holmer: HarfangLab begann als EDR-Anbieter. In den letzten eineinhalb Jahren haben wir eine Endpoint Protection Platform und ein Attack Surface Management ergänzt. Wir entwickeln uns in Richtung XDR oder Workspace Detection and Response.
Ihr Unternehmen ist also ein Allrounder?
Marius Holmer: Wir sind schon noch spezialisiert. Es gibt größere Plattformen im Markt, die noch andere Security-Themen abdecken. Bei uns geht es darum, den Arbeitsplatz für die Person, die hier arbeitet, sicher zu gestalten.
Sie zählen zu den wenigen europäischen Cybersecurity-Lösungen. Warum ist der Markt hier so dünn besetzt?
Marius Holmer: Es gibt immer mehr europäische Firmen in diesem Bereich. Historisch gesehen dominieren US-Unternehmen. Viel wurde aus dem Militär entwickelt, und die Amerikaner starteten früher mit besserem Zugang zu Kapital. Große Konzerne kaufen kleinere europäische Firmen auf und integrieren sie. Wir holen jetzt auf – gemeinsam mit anderen europäischen Anbietern, mit denen wir kooperieren. Wir konzentrieren uns auf unsere Lösung, aber andere Hersteller lassen sich auch bei uns anbinden. Das ist wichtig, da wir noch unterschätzt werden und unsere Bekanntheit im Markt gering ist.
Was macht HarfangLab besonders fĂĽr IT-Chefs oder Controller?
Marius Holmer: Zunächst möchte ich verstehen, in welchem Umfeld sich das Unternehmen bewegt und wie der Business Case aussieht. Dann können wir als einzige europäische Lösung im EDR-Bereich mit BSI-Zertifizierung punkten. Wir bieten Cloud- und On-Premise-Varianten an. Unser offener Ansatz überzeugt: Kunden können nachvollziehen, wodurch ein Alarm ausgelöst wurde – im Gegensatz zur üblichen Blackbox.
Welche Vorteile haben Kunden noch, die sich fĂĽr Sie entscheiden?
Marius Holmer: Die Datenhaltung bleibt in Europa – egal, ob Cloud- oder On-Premise-Variante. Das System ist sehr transparent. Man kann nachvollziehen, was das Tool macht und frei zwischen den Varianten wählen. Bei diesen Vorteilen zeigen Kunden Interesse. Fairerweise muss man sagen: Für öffentliche Auftraggeber, kritische Infrastrukturen und den Defense-Bereich spielt das eine wichtigere Rolle als etwa für einen internationalen Konzern.
Können Sie bei der Bedienbarkeit mithalten?
Marius Holmer: Auf jeden Fall, bei der Usability bekommen wir immer wieder Feedback von unseren Nutzern. Die sagen, die Bedienbarkeit ist sehr angenehm und modern gestaltet. Man kann tief eintauchen und sich viel anschauen – das wird sehr geschätzt.
Können Sie über Kunden sprechen? Wer arbeitet mit Ihnen zusammen?
Marius Holmer: Wir stellen mit Kunden Referenzen her, die im Telefonat ihre Erfahrungen schildern. Wir haben viele Kunden im öffentlichen Bereich, bei Defense und kritischen Infrastrukturen. Durch die geopolitischen Verschiebungen kommen vermehrt Anfragen aus dem Rüstungsbereich. Diese Kunden halten sich verständlicherweise bedeckt. Deshalb bin ich vorsichtig, konkrete Namen zu nennen. Wir sind seit gut einem halben Jahr sehr aktiv im deutschsprachigen Markt und haben über 20 Kunden gewonnen.
Wo geht die Reise hin?
Marius Holmer: Für uns in Deutschland war im letzten halben Jahr wichtig, dass wir uns bei Partnern bekannt gemacht haben und ein Partner-Set-up gefunden haben, mit dem wir gemeinsam am Markt agieren. Das Ziel: Wir als Hersteller liefern die Lizenz, sie die Dienstleistung. Wir verkaufen nicht direkt an den Endkunden, sondern unterstützen unsere Partner vor Ort – ein Direct-Touch- statt Direct-Sell-Modell. Warum? Sie sind lokal verankert und bereits beim Kunden bekannt. So benötigen wir kein eigenes technisches Team, das die gleiche Nähe hätte. Wir bauen gerade unser Vertriebsteam auf, um stärker selbst rauszugehen und Kunden anzusprechen – aber auch, um sie dabei zu unterstützen, eigene Projekte zu finden und zu identifizieren. Im Bereich der Entwicklung sind für dieses Jahr noch zwei weitere Ergänzungen geplant.
Sie werden dann irgendwann doch zum Allrounder?
Marius Holmer: Ich würde uns nicht als Allrounder sehen, weil wir uns weiterhin auf diesen Workspace konzentrieren. Es ist keine Nische – darüber gehen wir hinaus. Auch mit dem EDR bewegten wir uns nicht in einer Nische. Aber wir sind kein Allrounder, der eine komplette Security-Plattform anbieten kann, mit der ein Unternehmen keinen anderen Anbieter mehr bräuchte. Wir legen unseren Fokus auf einen gewissen Bereich.
Zum Podcast „heise meets …“ mit Marius Holmer
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